更新保険の営業方法SERVICE&PRODUCTS
保険の営業で難しいのは「保険の・・・ 」と言った途端に、
「保険なら“もう入ってますのでけっこうです！」と断られることです。
まだ何も話していないのに、
「保険の・・・」と言っただけで嫌な顔をされて、
「うちは必要無いですから、」と言われるのでは何とも辛いですよね。
そこで、保険の新規開拓が
“楽に出来る営業ツール”があるとしたらいかがでしょう、
自分だけの＼オリジナル営業ツール／として、
新規開拓が楽になるのなら、こんなうれしいことはないですよね。
と言っても、保険のパンフレットやチラシではありません。
そんなものを見せたら、保険の勧誘かと警戒されるだけですから、
「今のところ間に合っていますので・・・」と言われておしまいです。
▼そこでオリジナル営業ツールの出番ですが、ご安心下さい、
保険の仕事をされている方なら“誰にでも作れる”ツールだからです。
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まずは、すでにご自分で作って活用されている方もいるかと思いますが、
よく目にするお客様の声ではありません、
保険の“受け取り事例集”をまとめたものです。
▼たとえば、
お客様の立場で考えて見てください。
保険の必要性は言われなくても皆さん分かっていますよね。
でも、保険にこれ以上入ろうとは思っていません。
なぜなら、もうすでに保険に入っていますから、
これ以上入る必要は無いと思っているからです。
ですので、保険の話しをされても「けっこうですから・・・ 」
となってしまうのです。
でも、本当にその保険だけで大丈夫なのでしょうか？
その人にとってその保険だけではなく、
もっと違う保障が充実している保険が必要なのではないでしょうか？
それを教えてあげるのが、あなたと言う保険の専門家であり、
「保険の受け取り事例集」なのです。
事故やケガ、病気や介護と言ったものは、
その時になって始めて保険の必要性が分かるものですから、
参考になる事例集などがあれば
保険の必要性を知らせることが出来ますし、
自分の保険はこれで大丈夫なんだろうか？
・・・と気付かせることも出来るようになりますよね。
もう一度言いますが、
ほとんどの方は保険に＼加入済み／です。
これ以上保険に入る必要性が無いと思っている方が
多くいらっしゃるのです。
ですが、その保険だけで
これから起こるかもしれないと言うアクシデントに対応できるのか？
と言うことまでは分かっていないのが現状なのです。
つまり、それを教えてあげることが出来るのは、
保険の通販などでは無く、
＼あなた／と言う“保険の専門家”だけなのです。
どうぞ、保険にまつわる事例を知らない方に教えてあげてください。
そうすれば保険プランナーとしてあなたの話しを聞くようになりますし、
新規契約も増えるようになるからです。
▼さらに、保険営業の難しさはまだまだあります。
……………………………………………………………………………
「安定した顧客件数にするまでが大変だ、」と言うことです。
……………………………………………………………………………
安定した顧客件数＝ 安定した手数料の確保＝ 収入になる訳ですから、
安定した収入を得られるかは、その人の｢営業努力｣にあると言っても
過言ではありません。
しかし、営業努力と言っても、
毎日飛び込み営業やテレアポをしても断わられることが多く、
しかたなく友達や以前の同僚、知り合い、親戚などにお願いをしても
思うような契約本数をあげることが出来ないので収入も少ない・・・
あげくには貯金を崩しても生活資金が足りないうえに
最低目標をクリアできずに、結果として辞める人が多い・・・
と言うのが現状です。
それだけ、保険営業は難しい・・・と言うことなんですね。
最初の頃は知り合いに頼んで何とか契約を頂いたかも知れませんが、
その件数には限りがありますし、計算することも出来ません。
やはり、自分で客を作らないといけないと思って営業する訳ですが、
思うような結果を残すことが出来ないと言うのが現実です。
それだけ保険の営業は、
「断られる件数が多く、見込み客を見つけることが難しい・・・」
と言うことだからです。
確かに保険会社では
商品知識はていねいに教えてくれるかも知れませんが、
でも、肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えば、
せいぜい誰もが使っている営業トークや
一般的な受け答えのトークだけで、
あとは外に出れば全部が見込み客ですから、
１件１件、営業すれば見つかりますよ・・
と言った程度の内容しか教えてくません。
そんなことで新規客が見つかるのであれば
誰も苦労しませんよね。
あなたも営業して来た中で、
現実の厳しさに直面しているのではないでしょうか・・・
▼ここで、新規客が少なくて困っているあなたに質問です。
………………………………………………………………………
・あなたは今の営業スタイルのまま、
これからも“冷たい断り”を受け続けますか？
それとも・・・
・最新の営業手法を手に入れて、
充実した営業活動をして見たいと思いますか？
………………………………………………………………………
もちろん、決断するのはあなたです。
そして、決断したあなたを助けるのは冷たい断りをものともせずに、
結果を出すことが出来る「営業ノウハウ」です。
なにしろ保険営業の場合は、最初の入り方を工夫することで、
ほぼ決まると言っても過言ではないからです。
▼たとえば、相手の興味を引きつける効果的トークや、
相手から「保険の詳しい内容を教えてほしい、」と言わせる
トークがあることを、あなたはご存知でしょうか？・・・
＼ひとつの例として、／
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「他の保険に入っているから大丈夫です、」
と言われる事も多いと思いますが、よくよく聞いて見ると、
「通販の保険に入っているから大丈夫です、」
と言うケースが多いことです。
■通販型の保険は、
テレビやネットで毎日のように目にする機会が多いことや
値段も安く、フリーダイヤルで簡単に資料請求できることもあって
気軽に入れると言う印象から契約件数も増えていますから、
保険の営業マンにして見ればてごわい存在です。
そこで、そんな“通販型保険に勝つには、
やはりそれに対抗した営業トークがあると心強いですよね。
相手から「保険に入っているから大丈夫です、」と言われた時に
攻略する営業トークです。
▼まずは、こちらのトークをご覧ください。
………………………………………………………………………
奥様「この間、保険に入ったばかりで
間に合ってますから・・・」
営業「そうなんですか〜
ちなみにどちらの保険だったんですか？」
奥様「まあ〜、うちも余裕が無いので、
テレビでやっている保険に入ったんです。」
営業「通販の保険ですね、
今は色々と種類が出ていますから、
必要な保障を選ぶにはいいですよね。」
奥様「そうなのよ〜、
それに掛け金も安いしね。」
営業「そうですよね、安いですからね。
ところで、
先ほどの奥さんも（ ）ていたんですが、
通販に入ったのはいいんだけど、
本当に（ ）なの？と言う話しだったんですね。
通販の場合は（ ）することが多いので、
自分が入った（ ）で良かったのか？
実際、（ ）のケースになったら
（ ）のかよく分からない？
・・・と言うことだったんですね。
奥さんの方でも（ ）ありませんか？」
奥様「そうね〜 」
営業「通販の場合はそこが( )ですから・・・
そこで皆さんに通販の保険でも( )かどうか？
簡単に見ることが出来ますので、
( )のために教えていたんですが、
すぐ終わりますので、
ポイントだけ説明しますね。 」
…………………………………………………………………………
（※カッコ内の内容は教材の中で説明しております。）
と言った流れで、相手が入っている保険について、
「その内容を見てあげますよ、」と言うスタンスで接するトークです。
このような感じであれば売り込みと言う雰囲気では無くなりますから、
大事なことを教えてくれる保険の営業マンと言うように見てくれます。
そうなれば安くていいと思っていた保険が、
実はそれほどでも無いと言うことが分かりますし、
「通販はしょせん通販なのか・・」と納得してくれる人も出て来ますから、
後は本当に必要な保険は「保険に詳しいプロの人」に聞かないとダメか、
と言う流れになることで、
そこから話しもスムーズに行くようになると言う訳です。
今まで以上に話しを聞いてくれる人も増えて来ますよ。
▼そして、営業の基本です。
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それは・・・「売り込みをしない営業」と言うスタイルで接することです。
営業マンが嫌われるのは頼んでもいないのに、
一方的に商品やサービスについて説明されることです。
これは、電話でも訪問でも同じことが言えます。
家でくつろいでいたのに急に電話がかかって来て、
何の話しかと思いきやセールスの話しだった・・・
これなどは話しも聞きたくないと言う典型的な例ですよね。
人は「売りつけられる」と思うと誰でも警戒しますから、
違った展開で攻めないと話しを聞いてはもらえません。
では、どうするのかと言いますと、売り込みの話しは一切しないで、
相手と仲良くなることを目的とすることです。
そうすると、売り込みではありませんから、
話しを聞いてくれる人も増えるようになるからです。
そして、相手と仲良くなるには、
あなたと言う人間を知って貰うことが大事です。
人は、知らない人には興味ありませんし知ろうともしませんから、
他人のままでは仲良くなることが出来ないからです。
▼例えば、最初の入り方はこのような感じではいかがでしょう。
（個人宅に電話したとします。）
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申します。
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・・ 」
営業「お世話になります。
実は、
皆さんが掛けている保険金の（ ）について、
（ ）したいことがありまして電話いたしました。
保険金を受け取る際には（ ）でもらうか、
（ ）で貰うと言う方法があるんですが、
奥様は（ ）でしたか？ 」
奥様「えっ、そんなことあるんですか？」
営業「はい、
保険に入る時（ ）については説明されますが、
保険金の（ ）までは説明されないと言う
ことも多いんですね。
そこで・・・・・・・ 」
・
・
・
（※カッコ内の部分は教材の中で説明しております。）
いかがですか、
スペースの関係で途中までの会話でしたが、
自分にとって有益な情報を与えると言う話しであれば、
相手も興味を持って聞いてくれるようになります。
それも、最初から保険を売り込もうとしている訳ではありませんから、
相手から手厳しい断りを受けることもありません。
テレアポする上で大事なのは
「お互いの信頼関係を作る、」と言う意識で電話をすることです。
そうすることによって相談しやすいと言う雰囲気を作ることも出来ますし、
テレアポが苦手だと言う方も安心して電話することが出来ますから、
今まで以上の結果を残すことも可能になると言う訳です。
これなら大きく前進させることが出来ますよね。
詳しい内容については、後ほどご紹介したいと思います。
そう、釣りでよく使われる言葉ですよね。
このキャッチ＆リリースが保険営業の新規客作りに役立つとしたら、
あなたは興味ありますか？
キャッチ＆リリースとは、
一度捕まえた魚を大きく育てるために一旦逃してあげると言う
意味合いになりますが、それがなぜ保険営業に使えるのか？
と言うことですよね。
ご心配なく、その説明をしましょう。
保険で言う魚とは、お客さんのことになります。
つまり、一度捕まえると言うのは見込み客にすると言う事であり、
そしてリリースとは見込み客になったお客さんを契約に至るまで
一旦泳がす・・と言うことになります。
ここで、疑問が出てきますよね、
リリースしたら客にすることが出来ないんじゃないのかと・・・
そこで、ここからが核心の部分です。
キャッチ＆リリース＆コレクトまで行くのが、
本来の構図だからです。
リリースした後はコレクト、つまり回収すると言う意味です。
これを意識的に行うことで新規客にする確立が大きくなるとしたら、
いかがですか？
▼たとえば今までの流れはこのような感じですよね。
………………………………………………………………………
話しを聞いてくれた（見込み客が見つかる）
↓
さっそく保険のプランを作成して勧める
↓
少し検討するからと難色を示される（一歩後退）
↓
今度は違うプランを作成して再度勧める。
↓
今はまだ入る気が無いと言われる・・（かなりの後退）
↓
仕方なく顧客向けの会報レターを定期的に届けに行く
↓
しばらく音沙汰無し・・・
………………………………………………………………………
いかがですか、
このような流れになるケースが多いと思いますが、
あなたも似た様な経験をしていませんか？
先走る気持ちはよく分かります。
せっかく話しを聞いてくれたのですからここは一気に決めたい所ですが、
そこで、焦る気持ちを抑えるために工夫したのが、
「キャッチ＆リリース＆コレクト」方式なのです。
お客さんは攻めれば攻めるほどかわしたくなりますし、
追えば追うほど逃げたくなるものです。
そこで、程良い距離を置くためにも見込み客をキャッチしたら一旦、
リリースします。
今まではすぐ客を捕まえようとしたために逃げられていたのですから、
ここは相手の考えや行動を見極めるためにも、自分の手のひらの上で
泳がすようにするのが、賢明な作戦と言うことになるからです。
そして、この時点では保険＝商品の説明をする必要はありません。
保険の詳しい説明ほど窮屈で頭を悩ますものは無いからです。
あなたは保険のプロですから商品の説明をしたいのは分かりますが、
でも、聞かされる側にすれば欲しいと思って聞く人はそういませんから、
まだ聞く耳を持たないんですね。
そこであなたがすることは保険の商品説明と言うよりも・・・
保険があることによって毎日の生活を不安から取り除くことが出来る、
そして、素晴らしい未来の生活をどれだけ手に入れることが出来るのか・・・
それを教えてあげると言うスタンスでアドバイスすることなのです。
新規開拓の定番と言えば飛び込み訪問ですが、
あなたは何となく「嫌だな・・・」と思って訪問していませんか？
地域を決めてのローラー作戦とか
１件も逃さずに軒並み訪問をすると言ったように、
電話とは違って訪問の場合は直接顔をつき合わせることで
商談の展開を早めることも可能ですが、
反面、アポ無しで訪問する訳ですから、
訪問された側にして見れば突然の訪問で迷惑な話です。
実際、あまりいい顔をされずに、断られる件数も多いですよね。
それは電話と同じように
「売り込み」になっているから相手に嫌われているのです。
でも、そのために訪問するのだから売り込みしないで何を売るの？・・・
と言った声が聞こえて来そうですが、ご安心下さい。
売り込みしなくても「売れる」からです。
では、その方法をご紹介しましょう。
まずは、飛び込み訪問が辛いと言う意識から変える必要性があります。
今までの飛び込み訪問は見込み客を見つけようとする意識が強いために、
話しも聞かずに断られると言うケースが多かったはずです。
それは先ほども説明したように、売り込みの意識があったからです。
そこで、初回の訪問は見込み客を見つけるのでは無くて、
「自分と気の合う人を見つける作業だ」・・・と思えばいいのです。
訪問先は幾らでもあるのですから、
話していて自分と気が合うなと思える人を捜せばいいのです。
いかがですか、
このように思えばだいぶ気持ちも楽になったのではありませんか？
気の合う人とは、気軽に話せる雰囲気のある人です。
そういう人達で一杯になったらあなたも楽しいと思いませんか？
これからの訪問はそう言う人達を見つけるようにしましょう。
それが、自分にとってプラスにもなりますし、
保険の仕事を長く続けられる“秘訣”にもなるのですから。
訪問した時に大事なのは、
相手と気が合うかどうか話しをしながら確認している間でも、
その時の状況をよく観察しておくことです。
会話の内容はもちろんですが、
家の雰囲気や庭の状態、ペットがいるかいないか、
玄関周りを見るとおおよその家族構成から雰囲気が見えて来ますから、
話しをしながらでも何気なく観察するようにします。
そして覚えた内容はその場を離れた時にすぐメモに書き残します。
そうしないと忘れるからです。
これが何の役に立つのかと言いますと、
次の電話をする時や、あるいは次回訪問する時に
相手に関する話題を切り出すことで話しやすくするためです。
今までの営業を思い出して下さい。
話す内容と言えば、
アンケートのお願いや保険に関係する内容だけですから、
相手にして見れば売り込みにしか思えませんでした。
ですので、すぐお断りされていたのです。
そこへ、
自分に関係する話しをされたら人は誰でも耳を傾けようとしますから、
自然と話しを聞いてくれるようになるのです。
そのためにも初回に訪問した時は、
相手に関係する情報を仕入れることが大事なのです。
いかがですか、
保険営業で必要なのは保険の話しをする前に、
いかに相手と仲良くなれるかと言った信頼を築くためのノウハウです。
確かに保険の商品知識も必要ですが、
それを説明するだけでは誰も契約してくれないのは、
皆さんもご承知の通りです。
それなのに、ちょっとでも話しを聞いてくれたかと思うと、
これを逃したら後がないとばかりに商品説明をしてしまう方が
どれだけ多いことか・・
あなたもそうではありませんか？
さらに、一番肝心なのは、
保険の説明は自分からしてはいけないと言うことです。
説明をすればするほど相手は逃げて行きますし、
相手から「その内容を教えてほしい・・・」と言わせないことには
契約に結び付かないからです。
そのように言わせるノウハウを知っているかどうかで、
あなたの契約件数も大幅に変わるとしたら・・・
そのノウハウを知りたいと思いませんか？
ご安心下さい。
このホームページを見てくれたあなたにだけ、
見込み客を作るノウハウを見ることが出来るからです。
それでは、保険営業に使えるノウハウをご覧ください。
………………………………………………………………………………
（１）テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
（２）テレアポする時のポイント
（３）実際のテレポトークの考え方
（４）クロージングしなくても契約が取れる方法
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（１） テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
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みなさんも苦労している新規開拓ですが、
テレアポと飛び込み訪問ではどちらが効率良いかお分かりになりますか？
そこで今回は、
飛び込み訪問よりもテレアポの効率面を考えて見たいと思います。
▼テレアポの効率面
（１）現物販売ではないと言うこと
……………………………………………………………………
目の前に商品を見せて売る仕事ではありませんから、
相手に直接会わなくても説明出来ます。
（２）商品内容が知れていること
………………………………………………………………………
保険と言えば誰でも分かりますから、
あらたまった説明は必要ありませんよね。
（３）見込み客を簡単に見つけることが出来ること。
………………………………………………………………………
これが一番大きな理由ですが、飛び込み訪問と違って
移動する時間や交通費、外食代などお金もかからない上、
相手と話しをする件数ではテレアポの方が上を行くからです。
つまり、理論上はテレアポの方が多くの見込み客を見つけるには、
最も適している方法であると言う位置付けになります。
しかし、そんなに簡単に行く程、甘いものではありません。
テレアポにはそれなりのデメリットがあるのはみなさんもご承知の通りです。
そんな簡単に見込み客が見つかるのなら誰も苦労しませんよね。
では、それが苦労せずに見込み客が見つかるとしたら、どうでしょう。
今まで数え切れないほど電話しても見込み客が見つからないのに、
そんな簡単にうまくいくはずが無いと思っている方もいると思いますが、
しかし、それはテレアポに「工夫」が無かっただけですから、
それを変えることで今まで以上の成果を上げることも可能になるからです。
それでは、どのようにすれば見込み客を見つけられるのか、
参考例を出しながら説明して行きましょう。
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（２） テレアポする時のポイント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まずは、テレアポする時の気持ちの問題ですが、
次のケースをご覧下さい。
≪ 問 題 ≫
……………………………………………………………………………
▼テレアポで１００件電話することになりました。
さて、あなたが思っていることは次の何番でしょう？
（１）１００件電話するんだから何とか話しをまとめないと、
（２）ええ〜１００件も電話しなきゃだめなの・・・
（３）とりあえず１００件電話してだめならしょうがないか、
（４）そうだな、話しを聞いてくれる所だけ探して見るか・・
（５）当たってくだけろの精神でやるか・・・、
いかがですか？
この中の５つから選ぶとしたら、あなたは何番ですか？
みなさんもテレアポの経験があるでしょうから、
どれも該当する内容ではありませんか？
しかし、それでは断りの連続で辛い思いをすると言うことも、
みなさんも十分身に染みているのが事実です。
そこで上記５つの中で大きなヒントが隠されている箇所があるんですが、
それが何番だかお分かりになりますか？
▼正解は、
…………………………………………………………………………………
４番の「話しを聞いてくれる所だけ探す」と言う内容です。
…………………………………………………………………………………
今までの電話は１００件電話したら１００件とも話しをまとめるつもりで、
断りがあろうが無かろうが一生懸命切り返しをしながらも、
相手の反論をつぶして契約まで持って行くと言うパターンでした。
でも、それではストレスがどんどん溜まって、
「ああ〜テレアポはもう嫌だ！」となってしまうのがオチです。
そんな想い、あなたもありませんか？
そこで、そんな辛い想いをしているあなたの為に、
ストレスが溜まらない効果的テレアポトークのノウハウを紹介しましょう。
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（３） 実際のテレポトークの考え方
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
テレアポする時の心構えは「話しを聞いてくれる人にだけ相手をする、」
と言う考えが大事です。
それには何の目的で電話したのか？
なぜ電話したのか？
それを相手に分かりやすく説明することが大事です。
▼ポイントをもう一度説明します▼
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
┃ ┃
┃ （１）何の目的で電話したのか ┃
┃ （２）なぜ電話したのか ┃
┃ （３）分かりやすく説明する ┃
┃ ┃
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
それでは解説しましょう。
何の目的で電話したのか？なぜ電話したのか・・と言うことですが、
これはもちろん保険の話しですから保険の説明をする訳ですが、
保険にも色んな種類がありますよね。
その中であなたが得意とする商品をトークの柱として、
組み立てながら説明して見てはいかがでしょう。
色んな説明をしても電話ではまともに聞いてくれる人はいませんから、
得意分野に絞ってアタックします。
そして、何のために電話したのかを分かりやすく説明しないと、
迷惑電話と一緒にされてしまいます。
何のために電話したのか、それは、
…………………………………………………………………………………
「あなたのために電話したんですよ、」と言う強い使命感です。
…………………………………………………………………………………
この想いがないと相手にも伝わりませんから重要なポイントです。
たとえば医療保険を話題にするしたら、
今までは持病があると入れなかった人が内容によっては「入れる？」
と言うケースも増えて来ましたから、
｢そのご案内で電話したんですよ、｣と相手に教えてあげると、
反応が変わることもあります。
もちろん、相手は保険に詳しい訳ではありませんから、
分かり易く説明することが大事です。
よく専門用語を並べる人もいますが、相手にして見れば
「いまいちよく分からない？」と言うケースが多いので注意が必要です。
かみ砕いて分かりやすく説明してあげましょう。
▼そこで、テレアポする時のポイントです。
○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○
┃ 《 テレアポのポイント 》 ┃
┃（１）こちらの話しに興味ある人だけをさがす為の手段である事 ┃
┃（２）断りに対して反論するよりも次の電話に行く事を優先する ┃
┃（３）たとえ断りを受けても次回につなげる終わり方をすること ┃
○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○
以上のポイントを押さえたテレアポトークがこちらです。
どうぞ、ご覧下さい。
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？ 」
奥様「はい、そうですが？ 」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、
今、皆さんが入られている保険について
（ ）したいことがありまして
電話差し上げました。
すぐ（ ）ので、お願い致します。 」
奥様「はい・・・ 」
営業「ありがとうございます。
ご存知のように、
すでに保険に入られている方も多いんですが、
もし、今の（ ）と同じで（ ）なるとしたら、
（ ）になりませんか？ 」
奥様「・・・安くなるんですか？ 」
営業「ええ、そうですね、
よく言われているのが、
（ ）に契約した保険があって、
それを今の（ ）に見直すと
意外と（ ）をはぶくことが出来たと言う
（ ）もありますから、
その分、（ ）をおさえることが出来たと、
（ ）方もいらっしゃるんですね。
そこで、どれだけ（ ）出来るのか
今後の（ ）にしたいと言う方にだけ、
（ ）の（ ）をお受けしているんですが、
奥様のほうでも（ ）なさいますか？ 」
奥様「そうですね、
どう言った内容なんですか？・・・」
（※カッコ内の部分は教材の中で説明しております。）
いかがですか、
このような感じで、“興味を持ってくれる人をさがす電話”だと思えば、
断りに対するストレスも軽減されますよね。
断りが断りと思わなくなりますから、気分も楽になると言う訳です。
（※このトークが持つポイントもマニュアルの中で説明しております。）
つまり、希望する方にだけ説明してあげれば良いのですから、
それ以外の人には「説明する必要が無い」と思えばいいのです。
さらに、１００件電話して１００件とも断られることはありません。
必ず話しを聞いてくれる人はいるからです。
その聞いてくれる人をさがすための電話だと思えば良いのです。
それには何の目的で何のために電話したのか、
それを分かりやすく説明してあげることで、
今まで以上に結果も違って来ると言う訳です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（４） クロージングしなくても契約が取れる方法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
見込み客が出来て、アポイントが取れたとします。
そして、実際に会って１回目の商談をすることになりました。
さあ、あなたの心境は次の内、何番ですか？
≪ 問 題 ≫
…………………………………………………………………………
▼テレアポで、ようやくアポイントが取れました。
明日は１回目の商談です。あなたの心境は次の何番？
（１）せっかくアポが取れたんだから何とかものにしないと。
（２）よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。
（３）アポは取れたものの何と言ってまとめればいいのか・・
（４）当たってくだけろの精神でやるか！
（５）まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・。
いかがですか、
あなたの気持ちは、よ〜く分かります。
上の全部が全部、想うことではありませんか？
そこで、相手と初めての商談をする時、あなたはプレゼンテーションから
クロージングへと契約に向かって行きたいところですが、
相手は簡単に契約してはくれませんよね。
・検討しておきます。
・○○と相談してから返事します。
・今は余裕が無いので、この次にね。
このような言葉が相手から言われることも多いと思いますが、
いかがでしょう？
それには理由があるからです。
理由があるからこそ、
相手はいとも簡単にお断りの名文句を並べて来るのです。
その理由が何だか分かりますか？
答えは、あなたの説明の仕方にあるんです。
他の方にも同じことは言えるんですが、
プレゼンをしなければいけないと言う使命感から、
一方的に説明しまくりの状態になってしまうことです。
それが皆さんが陥りやすい欠点なのです。
▼ポイント
………………………………………………………………………………
あなた主導で説明していると相手は聞く側に身を置いてしまう為に
自分の本心をうち明けようとしなくなる。
………………………………………………………………………………
このように「後で考えておく」とか、「検討して見る」と言った
お決まりの言葉しか出てこないのです。
…………………………………………………………………………
そこで基本は、｢相手にしゃべらせる」と言うのが大事です。
…………………………………………………………………………
相手が何に対して困っているのか？
何に対して一番の興味を持っているのか？
それを相手にしゃべらせる事によって相手の欲求が分かるようになりますから、
後はそれを解決するための提案をしてあげれば良いだけです。
ですので、商品に対する説明も必要ですが、
基本は「相手が必要としているのは何なのか」と言う欲求を聞いてあげる
姿勢です。
それが出来れば商談はほぼ成功したのも同然です。
これと同じようにクロージングにも言えます。
クロージングしなければいけないと言う焦りから、
先走って契約を進めようとすると、
相手も見透かしたように「今日のところは検討しておきます。」
となってしまうのです。
そこで、クロージングのポイントです。
▼ポイント
……………………………………………………………………
『クロージングは自分ではなく相手にしてもらうこと。』
……………………………………………………………………
あなたがしなくても相手がしてくれるように仕向けるのです。
方法は至って簡単です。
このように言えば良いだけです。
▼ポイント.
……………………………………………………………………………
営業「私の説明で満足いく内容が得られましたら、
本日ご契約して頂くことはご迷惑ではありませんか？」
……………………………………………………………………………
これを先に言っておけばいいだけの話しです。
相手が迷惑と感じなければ今日の契約に支障は無くなるからです。
今までのように断られるのが恐いからと言って最後の最後で、
「○○様にとって良い保険だと思いますのでいかがですか？」
と言ってしまうと、
「今晩考えてから返事します。」となるのは明白なのです。
ですから、そんなに心配ならば、
最初の段階で言っておけば良いのです。
▼クロージングのポイント▼
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ 《 最初の段階で伏線を張りましょう｡ 》 ┃
┃ 私の話しで問題なければ今日の契約は迷惑ではありませんか？ ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
………………………………………………………………………………
いかがですか、
ここまでの説明であなたにヒントになるものが得られたでしょうか？
参考になれたのなら光栄です。
それでは、
ここからが当事業部が推奨する「保険営業に役立つノウハウ」の神髄です。
今まで苦労していた見込み客作りはもちろんのこと、
・見込み客が出来た後にお金をかけずに新規契約まで持ち込める方法、
・居留守を使う相手を簡単に落とす方法、
・個人宅のインターホンや会社の受付を攻略する方法、
と言ったように、
あなたがいつも苦労している悩みの種を解決する方法として、
これから説明する営業マニュアルの中に全て入っているからです。
それがどれだけの効果あるのかは、ここまでご覧頂いた中で、
十分お分かり頂けたと思います。
それでは、保険営業に役立つノウハウをご紹介しましょう。
どうぞ、ご覧下さい。
保険営業の中でも「損保」の場合は、
新規開拓する先はすでに他社の保険に入っている場合が多いですから、
顧客の取り合いになるケースもあって、いかに契約の切り替えを勧められるかが
ポイントになりますよね。
そんな損保営業でどのように営業をしたら良いのか、
参考になる例をご紹介したいと思います。
まずは、失敗例をご覧いただいて、
それから成功例を見てもらった方が分かりやすいと思いますので、
こちらの営業トークを比較しながらご覧下さい。
では、飲食店に賠償保険を勧めようとしたが忙しいからと断られるパターンです。
営業「お世話になります。 わたくし、○○損保の○○と申しますが、 オーナー様いらっしゃいますか？」 店員「どのようなご用件ですか？」 営業「はい、今日は賠償保険について、 お役に立てることが出来ると思いまして伺いしましたが、 オーナー様お願い出来ますか？」 店員「少々お待ち下さい。」 店主「はい、ご用件は何ですか？」 営業「お世話になります。 わたくし○○損保の○○と申しますが、 賠償保険について皆様にご案内していたんですが、 保険の対策について、 何か不安に思っているような事はないですか？」 店主「ああ〜損害保険ね、 今のところ他の保険で間に合ってるから大丈夫だよ。 今ちょっと忙しいので今度にしてくれる？」 営業「あ、はい、分かりました。 失礼します・・・・・ 」 |
いかがですか
あなたもこのような感じで断られていませんか？
ほとんどの場合、すでに加入されているケースが多いですから、断られることが多いですよね。
しかし、そう言った先でも違う切り口で保険を勧めると、
成約のチャンスが広がることもあるのです。
それでは、違う切り口で入ると成功したと言う例をご紹介しましょう。
営業「お世話になります。 わたくし○○損保の○○と申しますが、 オーナー様いらっしゃいますか？」 店員「どのようなご用件ですか？」 営業「はい、今日は（ ）のために、 （ ）保険をオーナー様にお勧めにきました。 皆さんが（ ）した時でも （ ）補償や（ ）保険として （ ）してくれるありがたい保険です。 今日は（ ）のためにお伺いしましたので、 オーナー様お願い出来ますか？」 店員「あっはい、お待ち下さい。」 店主「はい、ご用件は何ですか？」 営業「お世話になります。 わたくし○○損保の○○と申しまして、 （ ）のために、 （ ）保険を皆様にお勧めにきました。 従業員さんが（ ）した時でも （ ）補償や（ ）保険として （ ）してくれる（ ）保険です。 このような保険には（ ）されていましたか？」 店主「いや〜、そこまでは考えてなかったね。」 営業「この機会ですから、 （ ）のためにも（ ）のひとつとして 考えて見ませんか。」 店主「そうだね、それじゃ詳しく教えてくれる？」 営業「はい、分かりました。 それではこちらのパンフレットをご覧頂けますか・・」 |
（※カッコ内の内容は教材の中で説明しております。）
いかがですか、
このような入り方をするだけで
今までと違った結果を得られるようになります。
店員も自分らに関係する保険と言う意識になりますから、
必ずオーナーに保険のことを報告してくれますし、
後日電話をしても取り次いでくれるようになります。
そして、この保険をキッカケに、
その他の保険もまとめて契約できるように持って行けば、
最初の入り方が成功したと言えますよね。
このような方法は損保に限らず生保でも同じ事が言えますので、
扱っている保険を相手に売るにはどうしたら良いのか？
あなたもシミュレーションして見ては如何でしょう。
…………………………………………………………………………
営業「この地区をご挨拶で回っておりまして、
新しい保険についてご案内しているんですが、
少しだけお時間よろしいですか？・・・・・」
…………………………………………………………………………
と言って、すんなり話しを聞いてくれる人はなかなか居ません。
１００件では見込みが薄いので、「よし、２００件廻ろう」と意気込んでも、結果を残すのは大変なものです。
保険の営業と言うのは、それだけ今すぐ必要とする商品ではありませんから、２００件訪問してようやく話しを聞いて貰えたと思っても、次の課題があるからです。
それは・・・
「話しを聞いて貰ったのはいいけれど、次はどう攻めたらいいの？」
と言った問題点が皆さんも苦労している所ではないでしょうか。
■さあ、あなたならこの後どんな行動を仕掛けますか？
↓↓↓
どれもみなさんが実行している内容だと思いますが、
この方法ではすぐ手詰まりになってしまいませんか？
（１）の保険のプランを持って行くと言うのは、
誰でも契約を取りたい気持ちは分かりますが、
よほど「今すぐ契約したい」と言う方以外は効果ありません。
あなたも経験ありませんか？
設計プランを持って行ったのはいいがその後の返事が無い・・・
もしくは考えておくから・・・の一言で終わってしまうこと・・・
（２）から（５）は手間がかかる分、それなりの関係を維持する事は出来ますが、
それに要する時間や労力お金などもかかりますし、その間新規開拓することが
出来ませんから、スケジュール管理も大変です。
そこで、このような問題点を解決する新しい営業方法（フォロー）について、
次の方法を確立することが出来るようになりました。
（１）費用はほとんどかかりません。
（２）天候に左右される事無く確実に相手のフォローが出来ます。
（３）相手の信頼関係を確実に築くことが出来ます。
（４）相手にあなたの想いをいつでも届けることが出来ます。
（５）あなたが選んだ相手全員を簡単にフォローすることが出来ます。
この新しい営業フォローは誰にでもすぐ実践出来る方法ですし、
難しいことはありませんから、ご安心下さい。
それなのに、始めたその日から効果を発揮し、あなたの行動範囲に余裕持てる
ようになりますから、今までのように訪問しても相手に会えないと言ったような
振り回されることも無くなります。
つまり、自分のペースで仕事が出来るようになりますから、
昼食後のコーヒーもゆっくり味わえることも出来るようになります。
皆さんご存知のＱＲコードですが、これがあなたの仕事にも使えるとしたら、
いかがでしょう？
それも、無料でＱＲコードを作ることが出来ますので、
あなただけのオリジナル営業ツールとして活用することが出来ますから、
差別化するには最適な武器になります。
使い方は簡単ですから、ご安心下さい。
色んな場面にも使えますし、１人に１台携帯電話を持っている時代ですから、アピールするには格好の営業ツールになります。
あなたもＱＲコードを使った最新の営業方法を活用して見てはいかがでしょう、
たとえば、あなたのセールスポイントを名刺に書き入れたいと思っても、
印刷された後ではどうしようもありませんよね。
そこで、ＱＲコードの登場です。
あなたがアピールしたい文章や絵などをＱＲコードに凝縮変換して、
それをプリントアウトして名刺に貼るだけで完成です。
なにしろＱＲコードはコンパクトに出来ますから、
シールを貼る感覚でどこにでもくっつけることが出来ますので、
応用はいくらでもできます。
さらに、ＱＲコードは相手の興味を引きつけるツールとして使えますから、
今までと違った印象を相手に与える事も可能になります。
詳しい内容については、
営業スキルアップ教材の中にすべて掲載しておりますので、
どうぞご期待下さい。
テレアポしていると相手からよく言われるのが、
｢それなら資料送ってくれませんか、見ておきますので・・・｣と言われることです。
その中の半分はさりげなく断るつもりで口に出したのかも知れませんが、
それでも話しの続きに期待したいあなたはせっせと資料を送る事になりますよね。
ですが、ご存知のように
資料を送っても反応が無いと言うこともよくあることです。
そこで、資料を送ったその後のフォローを工夫することで、
相手の興味を引き出すことも可能になると言うノウハウをご紹介しましょう。
一般的なフォロー電話のケースと、
私が推奨するフォロー電話の違いをご覧頂いた方が分かりやすいと思いますので、
ふたつのケースを見比べて下さい。
………………………………………………………………………………
■一般的なフォロー電話■
営業「こんにちは、○○生命の○○と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」
奥様「あ〜ちょっと忙しくてまだ見てないんです、
後で見ておきますね。」
営業「そうですか、わかりました。
○○様にとっても良い保険ですから、
ぜひご検討下さいね。
宜しくお願いします。」
…………………………………………………………………………………
■推奨するフォロー電話■
営業「こんにちは、○○生命の○○と申します、
先日お送りした資料の件なんですが、
○○様もお忙しいでしょうから、
まだ（ ）になっていないと思いますが、
資料の中で（ ）の説明もありますので、
もし、（ ）のためにどうしようかな？とお考えでしたら、
私がお伺いして（ ）のように説明しておりましたが、
いかがなさいますか？」
奥様「そうですね〜それじゃ今後のために
教えていただけますか。」
営業「ええ、いいですよ。
○○様にとっても（ ）ですから、
（ ）して頂けるように説明させて頂きますね。
宜しくお願い致します。」
………………………………………………………………………………
（※カッコ内の内容は教材の中で説明しております。）
いかがですか、
この２つのケースを見て分かるように、相手が受け取るイメージが
かなり違って来ることがお分かりになると思います。
資料を見ましたか？と相手に聞いてしまうと、
「見ていないので、」と断りやすくさせてしまうのが今までの欠点でした。
「見ていないから後で見ておきます・・・」
これで終わってしまうのでは電話した意味がありませんよね。
そこで、相手が見ていても見ていなくても使えるトークがこれです。
「○○様もお忙しいでしょうから、
まだ（ ）になっていないと思いますが・・・」
いかがですか、
このトークの中には相手に断りにくくさせるノウハウがあります。
この違いについては営業スキルアップ教材の中で詳しく説明しておりますので、
ご期待下さい。 （意味を理解してないと言葉力が弱くなるからです。）
今までのイエス＆バット方式は、一旦相手の断りや反論を受け止めて、
「しかし、でも、」と言った言葉で相手の言葉を反転させてから、
こちらの主張をのべて次の会話へとつなげて行くのが今までの方式でした。
しかし、今回の「イエス＆クエスチョン方式」は、
相手の断りや反論を受けるまではイエス＆バットと同じですが、
次の話しへと展開させる流れが違うのです。
その流れと言うのが、「クエスチョン＝疑問」を投げかけることで、相手に考えさせると言う話法です。
イエス＆バット方式は相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通すのが狙いですから、相手にして見れば一旦断ったのにしつこいと感じた方も多くいました。
そこで、今回の新しいイエス＆クエスチョン方式は、
相手の反論をかわしたあとに関連した疑問を投げかけることによって、
相手に考えさせ意識を違う所に持って行くのが狙いですから、
相手とのキャッチボールを上手に続けさせることが出来るのです。
それでは、例をご覧下さい。
…………………………………………………………………………………
▼断られた時の今までの切り返し（イエス＆バット式）
相手「今の所は間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですよね、
皆さんもそのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
…………………………………………………………………………………
★断られた時のこれからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
相手「今の所は間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですよね、
皆さんもそのようにおっしゃいます。
ところで、実際の使い勝手を試して見ると
以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
（ ）でしたか？・・・」
…………………………………………………………………………………
いかがですか、
今までのイエス＆バット方式に変わる新しい方式を採り入れることによって
新たな展開進める事が出来るとしたら、あなたはどちらの方式を使いますか？
もちろん、これ以外にも応用編を用意しております。
例えば、反論があった時の切り返しの仕方に使える方法もあります。
今まで効果的な切り返しが出来なくて話しの途中で終わっていた方でも、
十分使えるノウハウがあります。
詳しい内容は営業スキルアップ教材に記載しておりますので、
どうぞ、ご期待下さい。
相手が抱えている問題点や本心から求めているのが分かれば、
それを解決するための提案もしやすいですよね。
でも、面と向かって、
・あなたはどうしたいのですか？・・
・何を求めているのですか？・・・
と、聞いた所で誰も正直に答えてくれる人はいません。
「それを言ったら売り込まれるに違いないでしょ、」で終わってしまうからです。
そこで、相手のホンネを聞き出すテクニックです。
それは、
人は普段、他人からほめられると言うことはそうありませんから、
いきなりほめられると舞い上がってしまうものです。
そうするとどうなるかお分かりになりますか？
それは・・・ついホンネの言葉が出てしまうんですね。
これをトークに組み入れることによって相手との会話を有利に進めることも
可能になります。
「ほめ殺しトーク」、これは使えます！
営業スキルアップ教材の中にトーク事例を掲載しておりますので、
ご期待下さい。
以前はそれほど気にしていなかったことが、
今のテレアポの障害になっているかも知れないと言う出来事について、
説明したいと思います。
▼その障害と言うのが・・・
皆さんご存知の「ナンバーデスプレイ」です。
皆さんもご存知のように電話がかかって来ると、電話番号が表示されると言うナンバーデスプレイですが、これがあると知り合いなのか？
それともセールスの電話なのかある程度分かってしまいます。
そうすると、かかって来た電話番号を見て出ない方もいらっしゃいます。
（・・・居留守のようなものですよね。）
以前であれば誰が電話して来たのか分かりませんから
かかって来た電話には出るしかなかったのですが、
今は番号を選んで出られる時代です。
そうすると、テレアポする側は大変です。
↓
「不在件数（留守電）」が多くなるからです。
話す機会が無いのですから断られる以前の話しですよね。・・・
これではますますアポも取れません。
▼そこで、ナンバーデスプレイに対抗する方法です。
これをするだけで今まで居留守を決め込んでいた相手でも、
電話に出させるようにする方法です。
もちろん簡単な方法ですから今日から応用出来る
テクニックです。
あなたも不在宅が多いと悩んでいるのなら、
受話器を上げさせる方法を使って対抗して見てはいかがでしょう、
以外と使えるワザですよ。
詳しくは営業スキルアップ教材に掲載しておりますので、
ご期待下さい。
どんな営業でもやらなくてはいけないことがあります。
それは、少しでも多くの見込み客を作ると言う作業です。
見込み客が多ければ必然的に新規契約数も自然と増えますから、
いかに見込み客を作れるかが成功する条件と言っても過言ではありません。
これは保険業界に於いても同じことです。
しかし、最初に保険業界に入り立ての頃は回りやすいところ、
つまり身内や友達、親戚と言った狭い範囲で実績を作るケースが多い為、
その後のネタが尽きた時にあらためて営業の厳しさを感じる方が多いのです。
このため保険業界に入っても長く続けられず途中で挫折する方が多いのも
このような厳しさが影響しているのかも知れません。
そこで保険業界で生き残るには、
見込み客を作り結果を出す方法が必要です。
苦労しているあなたにこそ、参考になる方法です。
こちらをご覧下さい。
↓↓↓
■保険にも使える営業ノウハウ
────────────────
▼テレビの力を借りる方法
▼相手にイメージさせる方法
▼相手のニーズを喚起させる方法
────────────────
この方法を使うことで見込み客を今まで以上に増やすことも可能になります。
詳しい内容は営業スキルアップ教材に記載しておりますので、
どうぞ、ご期待下さい。
■チラシ作戦で見込み客を獲得
それも会社で用意しているようなチラシではありません。
自分で作成した“オリジナルのチラシ”です。
■オリジナルチラシを使った「３セット」周知作戦………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
……………………………………………………………………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
通常は保険に関する商品の説明や案内などが一般的ですが、
ここは自己ＰＲに徹した内容のチラシを作成します。
なぜ自己ＰＲなのかと言いますと、
自分と言う人間性を知って貰ったほうが
相手の信頼を得ることにつながるからです。
誰でも知らない人よりは知っている人のほうが安心しますし、
興味を持ってくれる方も増えますから、ここはあなたと言う人間性を
皆さんに知って貰う工夫をすることが必要なのです。
それには簡単なプロフィール程度でかまいません。
小さな頃のエピソードも添えるとなお親近感も湧きますし、
堅くならない感じで親しみを持てるようになりますから、
少し柔らかくした内容にするとベストです。
それに、人は他人のプライバシーにはけっこう気になるものです。
たとえば、生まれた当時親御さんがどれだけ大変だったとか、
今の保険の仕事に就くまでの経過をドラマ仕立てに工夫すると
相手も興味を持って読んでくれるようになります。
そして肝心なのは、
保険の売り込みになる記述はしないと言うことです。
なぜ？と思うでしょうが、
保険に関する案内になると誰も見てくれないからです。
理由は簡単です。
保険に内容に興味が無いからです。
なので、初回は
自分を相手に知って貰うためのチラシ作りに徹するのが基本です。
次に、
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
↓
（２）（３）の詳しい内容については、
営業スキルアップ教材の中で説明しておりますので、ご期待下さい。
あなたも３セット周知作戦で新規獲得を増やして見てはいかがでしょう、
営業のスキルアップに役立つ内容となっておりますので、
どうぞ、ご期待下さい。
新規開拓用にとダイレクトメールを実践している方もいらっしゃると思いますが、
そのダイレクトメールの出し方で結果は出ているでしょうか？
ほとんどの方はダイレクトメールだけでは効果が薄いと感じていると思われますが、
そのダイレクトメールを開封率８０％以上、そして新規開拓に期待できる方法が
あることを、あなたはご存知でしょうか？
その方法と言うのが封筒にあったのです。
まずは、あなたが使っている封筒のサイズは何を基準にして決めているのかと言うことです。 もしかして定形封筒（Ａ４サイズの紙を三つ折りで入る封筒）だからと言う理由で決めてはいませんか？
確かに定形封筒ならば切手代も８０円で収まることも多いですから、
ＤＭ用に使われているのが一般的です。
ですが、そのサイズに
落とし穴があることを知らずに使用している方が多いのです。
ＤＭは相手が手に取って開けて貰わないと先に進みませんし、
さらに興味を持たせることが出来なければたとえ中を開けて貰ったとしても、
そのまま捨てられてしまうこともよくあることです。
ＤＭで成功するには、
いかに興味を持たせて中身を読んで貰えるかがポイントになります。
そこで、最初に目に付く「封筒のサイズ」です。
定形以外にもサイズは色々ありますから、その中で開封に期待できるサイズを選ばなくてはいけませんが、費用の問題もありますから、極端な封筒を使う訳にもいきません。
そこで、保険の新規開拓に使えるＤＭの工夫です。
それは、封筒のサイズを大きくするのでは無くて、
反対に小さくしてしまうと言う方法です。
それも１通、６０円の切手で送れる封筒があることをご存知でしょうか？
今までのＤＭであれば１通８０円は必要でしたから、
それを６０円で送れる方法があるとしたら、
費用負担の軽減に役立ちますよね。
ちなみにハガキは５０円ですが、
新規開拓に使うにしても文字数の限界がありますから、
興味を持たせるほどの効果は期待できません。
それゆえに封筒を使ったＤＭが多くなる訳ですが、
封筒はハガキと違って１通８０円はかかりますから、
部数が増えると費用負担も大きくなって来ますし、反応率がゼロに
等しければ、何のためにＤＭを送ったのか意味がありませんよね。
そこで、同じ封筒でも１通６０円で送ることが出来る方法です。
それも部数や地域に関係なく
全国どこでも１通、６０円で送ることが出来ますし、
これは何だろうと気にする方も増えますから、
開封率８０％以上も期待出来ると言う訳です。
今までＤＭで良い結果を残していないのは、
最初の段階で相手に興味を持たせていないからです。
それが、１通６０円で出来るならこんな有り難いことはないですよね。
詳しい内容については営業スキルアップ教材の中でご紹介しておりますので、
どうぞ、ご期待下さい。
テレアポに次いで新規開拓に欠かせない営業方法と言えば、
飛び込み訪問がありますが、声だけでのテレアポと違い、面と向かって
相手の表情を見ながら営業できるのが訪問営業のメリットです。
しかし、反面、一旦断りを受けると、
次の訪問がしづらいと言うデメリットもあります。
さらに、２回目以降の訪問を行う場合に、
次は何の話題で攻めて行ったら良いのか？・・・
と言ったようにネタで困ることもありますよね。
そこで、皆さんが良く使っている手が、
「近くまで来たものですからご挨拶にお伺いしました。」
と言ったフレーズです。
でも、毎回同じトークで訪問するのも何かわざとらしさがあるために、
毎回では使いづらいと言う面もあります。
しかし、新規開拓にはある程度の訪問回数も必要ですし、
それが短いか長くなるかは相手次第ですから、
工夫を凝らした粘りが必要です。
そこで、同じ訪問をするのなら、
相手から“喜ばれる訪問”をして見たいと思いませんか？
それも、
お金をかけずに誰でもどんな業種の営業でも使える方法です。
例えば、保険セールスの場合、法人営業をする時にネックとなるのが、
受付であったり事務員と言ったケースです。
それゆえに、法人営業で成功するには、
このブロックを突破する事が大事ですから作戦を練る必要があります。
そこで考え出したのが、「感謝作戦」です。
人は、何かを貰った場合、感謝すると言う気持ちになりますから、
その心理を突いた作戦を使うのです。
でも、それってお金が掛かるんじゃないの？と思いますよね。
ご安心下さい。
これが、この新しい営業方法の“神髄”だからです。
先ほども説明したようにお金は一切掛かりません。
「０円」で出来る方法です。
それも、どんな営業にも使える方法ですから重宝しますよ。
ヒントは・・・
最初に訪問した所からある物を受け取って、それを次の訪問先に配るだけ、
と言ったとてもシンプルな方法です。
事務員さんもそれを貰って喜んでくれたり、
男性社員にも喜ばれる品を与えることで誰が受付に出ても嫌な対応されずに、
気軽に訪問活動に利用することが出来るようになります。
そして、この営業方法の最大のメリットは、
最初に訪問した先からも“感謝される”と言う点です。
あるものをあなたが変わりに配ることによって、相手側もポスティングに
お金をかける必要が無い上に、売上げアップにつながるのですから、
あなたに感謝するようになるからです。
いかがですか、
今までの訪問は受付や事務員の対応が冷たいばかりで、
足取りも重かったはずです。
それが、あるものを与えることで簡単に仲良くなれるとしたら、
これからの営業も楽しくなると思いませんか？
相手と仲良くなることが出来れば次のステップへと進む事が出来るのですから、
見込み客が格段に増えるのは当然ですよね。
この営業方法は、
あるものを仕入れる先、それをキッカケに訪問して喜んでもらえる先、
そして必然的に営業成績が上がるあなたと言ったように、
この方法をこれからの新しい訪問スタイルとして、
あなたも活用して見ませんか！
それでは、実際にどの様に活用すると効果あるのか、
実際の例をご覧頂ければ参考になると思いますので、
テレアポトークの見本としてご覧下さい。
▼このトークのポイントは、
一見すると遠回りに思えますが、
相手と親しくなることを前提に考えておりますので
見込み客を作るには相手の「警戒心」を取り除く事が大事ですから、
それには「相手がしてほしいこと」をしてあげることで、
感謝されるようになり、結果として近道になると言う訳です。
経営者がしてほしいことは、
……………………………………………………
集客や売上げアップになることです。
……………………………………………………
それを、｢営業の一環で私も手伝ってあげます、｣と言われれば、
相手も
「そう、なんか悪いね、」と言った反応になりますから、
相手を思いやる気持ちが伝われば信頼関係を築くことが出来るのです。
今までは｢直球｣で攻めても、
なかなか話しすら出来ずに終わっていたのかも知れませんが、
まずは会うと言うことを前提にした切り口で攻めて見るのも
ひとつの方法ですよね。
会って話しをすることが出来れば、
新たな展開として進ませることが出来るのですから、
試して見てはいかがでしょう。
なお、特定商法取引法で定められている様に、
本来の目的を隠して営業することは禁じられておりますので、
このトークの場合は、相手と親しくなることを目的としたトークですので、
初回は「顔合わせ」と言う程度で名刺交換をし、
集客や売上げアップの話しをしながら、２回目以降のアクションで
徐々に攻めていくと言う方法を取って見てはいかがでしょうか。
では、店舗経営者と親しくなるテレアポ営業トークです。
ご覧下さい。
■店舗経営者向け「テレアポ営業トーク」
営業「お世話になります。
お店のリスク管理でお馴染みの ←お店に関係する
（ ）生命の（ ）と申します。 話しと思わせます。
オーナー様はいらっしゃいますか？」
店員「はい、どのような用件ですか？」
営業「はい、
お店のリスク管理と
集客につながるご案内をしたいと思いまして
電話差し上げましたが、
今、いらっしゃいますか？」
店員「ちょっとお持ち下さい。」
店主「はい、電話代わりましたが、」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」
店主「ええ、そうですが、」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、
売上げや集客で苦労している店舗様のために
売上げアップにつながるお手伝いもしているんですが、
現状の売上げで満足していらっしゃいますか？」 ←質問することで
話しを続けます。
店主「いやぁ〜それほどでもないけどね。」
営業「そうですか、
売上げアップするには広告や宣伝も必要ですが、
でも、お金をかけても集客にならないと
もったいないですよね。」
店主「まあ、それはそうだよね。」
営業「ええ、
そこでもし宜しければ、
私共でも集客のお手伝いをしておりましたので
いかがですか？
もちろん無料です。
と、言いますのも、
ご存知の様に、私共では「保険」を扱っておりまして、
契約して頂ける方を外回りで探しているんですが、
なかなか話しを聞いてくれる方が少なくて困っているんですね。
そこで、お店で○○している○○や○○などを
わたしが訪問先に○○していくと皆さん喜んでくれますので、
以外と効果もあるんですね。 ←（○○はマニュアルの中で説明）
お店の宣伝にもなりますし、
私も話すキッカケに使えるので助かるんですが、
もし、お店のほうで○○をする際は、
私もお手伝いさせて頂きたいと思いますが、
いかがですか？」
店主「そう、○○してくれるんだったら、かまわないけど、」
営業「ええ、喜んでお手伝いさせて頂きます。
そこで、
私も、一度オーナー様と顔合わせしたいと思いますので、
もし宜しければ来週でしたら、
火曜日と水曜日の午後の時間が取れますが、
どちらが宜しいですか？ 」 ←会うことを
前提に進める
店主「そうね〜火曜日ならいいですよ。」
営業「火曜日ですね。
時間は午後４時頃ではいかがですか？」
店主「そうね〜その時間ならいいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは来週の火曜日午後４時にお伺いしますので、
宜しくお願いします。
わたくし、○○生命の○○と申しますので、
お忙しいところありがとうございました。
失礼いたします。」
（※カッコ内の内容は教材の中で説明しております。）
いかがですか、
営業で困るのは「話しを聞いてもらえない、」と言うことです。
いろいろ攻め方を変えても話しが続かないのは、
相手に興味を持ってもらえないからです。
ましてや、保険の売り込みになると警戒されますし、
すぐ断られてしまいます。
そこで、相手が喜ぶことをしてあげると言う形で攻めるのも
ひとつの方法です。
これは法人の社長に対しても同じことが言えます。
やはり相手が喜ぶ話しをしてあげることが必要だからです。
たとえば、会社の社長が喜ぶことと言えば、
自社の売上げが伸びる話し（方法）を聞きたいのです。
それだけ会社を運営していくのは大変だからです。
そこで、会社の社長を攻める時のポイントは、
新規開拓に繋がる話しをしてあげればよいのです。
たとえば、相手の商売が土木、建設関連であれば、
工事受注の情報が知りたいと思っています。
その情報はインターネットから閲覧することも出来ますので、
どこの会社が落札したのか分かりますし、仕事の量を推察する事で、
元請けの仕事が忙しくなれば自分の会社が下請けで入ることも
計算出来ますので、仕事を切らすことなく会社を運営していくことも
可能になるからです。
そう言った情報を社長なら誰でも知りたいのです。
そこで、そう言った部分を切り口に攻めて行くと
今までと違った対応にさせることも可能になりますから、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
きっと、結果も違って来ますよ。
また、他のケースの場合も相手の業種はいろいろですよね。
その中でも共通しているのは、
社長の仕事と言うのは会社の売上げを上げ
そして会社を運営していかないといけませんから、
どうやったら売上げをあげることが出来るのかと、いつも頭を悩ましています。
そこで 、このように話しを切り出していけばよいのです。
……………………………………………………………………………
営業「社長さんも
売上げをあげるので大変ですよね。
そこで、
私もいろんな会社に営業かけていますから、
もし宜しければ、
社長さんの（ ）してくれそうな
会社を（ ）してあげてもいいですよ。」
……………………………………………………………………………
と、ひと言付け加えるだけで
相手社長が受ける印象も変わって来ますから、
ちょっとした工夫が次の会話へと行くことも可能になるのです。
なお、トークの流れは商店主の場合を参考にして頂ければ、
お分かりになると思います。
▼基本は、
最初から｢売り込みをしない｣で、
相手と信頼関係を作ることを念頭に置いて攻めていくと言うことです。
そして、何度かやりとりしているあいだに相手と打ち解けていけば、
必ず契約してくれる相手が現れます。
なぜなら・・・
今まで契約している方が実際にいたのですから、
これからもいると言うことです。
いかがですか、
参考になりましたでしょうか？
もちろん、これらの営業方法は
「保険営業マニュアル」の中に収録されておりますので、
どうぞご期待下さい。
保険の営業をする上でよく使われているのが、
「アンケート」を使った方法です。
相手の氏名と生年月日を知ることで保険のプランを作成し、
それを提示しながら保険の説明や「万が一の時に安心ですよ、」
と言った説明をすることができる訳ですが、
アンケートに応じてしまうと保険を勧められることが分かっていますから、
ほとんどの方は書いてくれないのが現状です。
そこで、普通の形で入っても素直に書いてくれる方は少ないので、
そこは違う入り方を工夫することが大事です。
たとえば個人宅へ訪問し、アンケートの記入をお願いするのであれば、
相手から記入したくなるような流れにして見てはいかがでしょう。
では、実際どのような入り方をすれば良いのか？
ひとつの工夫をご紹介したいと思います。
▼まずは、
インターホンのおかげで簡単に断わられてしまい、
そして次の会話に進むことができないために苦労するからです。
そこで、インターホンを攻略するには、
今までのように入ってもすぐ断られてしまうだけですから、
最初の入り方を工夫することが必要ですよね。
さらに今回はアンケートを取ることを目的とする訳ですが、
そのまま入っても断わられることが多いので
まずはドアを開けて貰い、そして話しを聞いて貰うことが大事ですから、
最初にすることはアンケートよりも「相手に興味を持って貰う」こと、
そこがポイントになって来ます。
そこで、その興味を持って貰う工夫として、
……………………………………………………………………
「保険金の（ ）について知らせたいことがあります。」
……………………………………………………………………
と言った部分を伝えるようにすることです。
そうすると、
インターホン越しに聞いた相手はこう思うはずです。
………………………………………………………………
相手「保険金の受け取り方？
なにか大切なことかも知れない・・・
すぐ終わる話しだと言うし、聞いて見ようかな・・・ 」
………………………………………………………………
こんな感じで相手に思わせるようにすれば
ドアを開けてくれる人を増やすことも可能になります。
では、実際どのように入れば良いのか？・・・
こちらのトークをご覧ください。
↓↓↓
▼個人宅へ訪問した時のインターホントークです。
…………………………………………………………………
ピンポ〜ン・・・
相手「はい・・・ 」
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と言います。
お忙しいところ、すいません。
皆さんが（ ）している保険金の（ ）について、
（ ）がありましてお伺いしました。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
２、３分ですぐ終わりますので、
玄関先までお願いしま〜す！ 」
…………………………………………………………………
↑↑↑
ここまでが最初のインターホントークです。
この時点でドアを開けてくれれば
今回のインターホン攻略は成功となりますが、
それでも警戒する方も居ますから、
「どう言うことか？」と聞き返してくることもあります。
そのような時は次のように伝えます。
………………………………………………………………………
相手「どう言ったことですか？」
営業「はい、
皆さんも保険に入っていると思いますが、
実は、（ ）以外にも（ ）できるのがありまして、
保険会社、あるいは（ ）から
（ ）を受けることができるんですね。
ただ、多くの方はそう言った内容を知っている方が少ないので、
今後の参考にしてもらえば〜と言うことで
その（ ）していたんです。
２、３分ですぐ終わりますので、
玄関先までお願いしま〜す！ 」
………………………………………………………………………
このように何の目的で訪問したのか説明する時に、
保険の売り込みでは無く、お役に立てる話なんですよ・・・
と言うことが相手に伝わることでドアを開けて貰えるようになります。
もちろん、
それでも「忙しい」とか「今はいい、」と言われたような場合は、
それ以上追いかけても脈は無いと言うことになりますので、
次の訪問先へ向かうようにします。
▼そして、ドアを開けてもらったら
いよいよアンケートにつなげて行くトークです。
ここから話しをしながらアンケートにつなげて行く訳ですが、
そのまま「アンケートお願いします、」と言っても
素直に書いてくれる人はいないので、
相手に書いて貰うのでは無く、
一緒に参加して書いてあげるようにするのです。
そうすれば相手も面倒なことは無いからです。
少しでも書くことへの抵抗を少なくした方が
すんなり行くこともありますので、
あなたが書いてあげれば良いのです。
では、実際にどのようにすれば良いのか？
次のトークを参考にして見てください。
↓↓↓
………………………………………………………………………
ドアが開く
営業「こんにちは、
お忙しいところ、すいません。
わたくし、（ ）生命で
（ ）を担当している（ ）と言います。
お寒い中、ありがとうございます。
先ほどインターホンでも話したように、
皆さん、保険に入っている方も多いんですが、
実は、保険以外にも（ ）を知らない方も多いんですね。
奥さんはご存知でしたか？ 」
奥様「いえ、詳しくはわからないですね、」
営業「そうですよね、
あまりこう言ったお話しと言うのはよく分からないですよね。
先ほどの奥さんも同じようにおっしゃっていました。
実は、万が一の時ですね、
（ ）以外にも（ ）ができるのがありまして、
保険会社、あるいは（ ）から
（ ）などを受けることができるんですね。
たとえば（ ）はもちろんのこと、
子供がいれば（ ）されることもありますし、
（ ）になることもあります。
そこで、ちょっとこちらを見て貰いたいんですが、
皆さんの中でどれだけ知っているのかと言うことを
アンケート形式で見て貰っていたんですね。
すぐ終わりますので、
ちょっと見て貰ってもいいですか？ 」
奥様「ええ、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは・・・ （と言いながらアンケートを見せて
項目に沿って聞き取りしながら書いていきます。）
………………………………………………………………………
と言った感じで話しを進めて行きながら、
アンケート項目に沿って記入していくようにします。
このトークのポイントは、
自然な流れでアンケートの記入に持って行くようにすることで
相手に警戒心を持たせないままスムーズに生年月日まで
訊きだすことが出来ると言うことです。
もちろん、
それには今回使用するアンケートの内容を
相手が興味を持ってくれるような項目で作ることが大事であり、
もっと詳しく知りたいと思うような雰囲気にすることで
保険の専門家としてあなたを見てくれるようになりますから、
相手からの信頼度を高めることも出来るようになることです。
それに、この人なら何でも知っている、
相談すれば何でも教えてくれるだろう・・・
と言った期待感を持ってくれるようになります。
そしてここまで会話が続くようになったら、
アンケートの項目にある氏名と生年月日の箇所については
相手に書いてもらうように話しをしても大丈夫です。
素直に従って書いてくれるようになりますから、ご安心下さい。
その時のトークはこのような感じで話します。
↓↓↓
………………………………………………………………
営業「あと、名前と生年月日なんですが、
こちらに書いてもらってもいいですか？
今回書いて頂いた方には
特別なプレゼントを用意しておりますので、
皆さんから喜ばれているんですね。
………………………………………………………………
と言った感じで話してあげれば、
今回のアンケートを喜んで書いてくれる方も増えますし、
話しのストーリー自体も実に参考になる内容ですから
あなたの話しに喜んでくれる方も増えるからです。
いかがですか、
今までのアンケートをお願いするやり方よりも、
今回の流れで話しを持って行ったほうが
協力してくれる方も増えると思いますよね。
それだけ抵抗なく書いてくれるようにしたのが、
今回のアンケートを使った営業方法なのです。
参考にして頂ければ光栄です
▼保険のアンケート用紙・ひな形▼
このようなアンケートの内容にすることで
相手も興味を持って話しを聞いてくれるようになりますし、
抵抗なく記入してくれることも期待できます。
もちろん、
今回このアンケート用紙も付録で付いておりますので、
保険の営業に役立てることが出来ます。
どうぞ、ご期待下さい。
いかがですか、
保険業界に限らず、他の営業も同じような悩みを持っています。
電話しても断わられ、訪問しても話しを聞いてもらえず、
挙げ句には居留守を使われてしまう始末・・・。
これでは契約どころか仕事に対するストレスも溜まりますし、
もちろん、契約を頂くことは出来ませんから収入も安定しません。
保険の仕事は、
契約本数(獲得金額)に応じて支給される手数料が収入になる訳ですから、
契約が無ければもちろん手数料も入りません。
ゆえに、たとえ契約本数を上げたとしても、
安定した収入にするには相当の件数を獲得しないとやっていけない、
と言うことになりますから、
ここが保険の仕事を１年以内で辞める大きな理由なのです。
月に１、２件程度の契約では手数料も限られてますから、
生活するには厳しいのが現状ですよね。
そこで、そんなお困りのあなたに、
新しい収入を得られる“ノウハウ”をご紹介しましょう。
あなたでも出来る方法ですから心配することはありません。
▼なぜなら、
分かりやすく言えば、
契約本数に対して収入が少なくても、
それ以外の収入があれば助かると言う考え方です。
それも、
保険の営業をしながら同時進行で出来るとしたら問題ありませんよね。
なにしろ、自分の仕事をしながら出来る方法だからです。
保険の外交員が心配することと言えば、
契約件数や金額に応じて支払われる手数料が少ない時に
生活資金が足りなくなってしまうことです。
そう言った場合、一時的に貯蓄を切り崩して生活費に宛うにしても、
何度も続くようでは困ってしまいますよね。
保険で成功するには一にも二にも契約本数を多く上げることですが、
そう簡単に行かないのが世の中です。
友達や知り合いなどからお客さんを紹介しても貰うにも限界がありますし、
自分の力で新規客を探すにしても、行く先々で、断りの連続に遭うことも
珍しくありませんから、おのずと契約できる件数も限られて来ますよね。
そうすると、手に入る手数料も満足いく金額にはなりませんから、
このまま１年と言わず、半年も持たないのでは？・・・
と不安に思う気持ちが強くなるばかりです。
そこで、そんな不安を解消出来るとっておきの方法がありますので、
収入の面でお困りになっているあなたにご紹介したいと思います。
それが、
…………………………………………………………………………………
保険の営業をしながらでも別枠の収入を手にすることが出来る、
…………………………………………………………………………………
と言う方法です。
それも、あなたが訪問する先々で喜ばれ、そしてあなたも手にすることが
出来ると言う、＼成功報酬型の収入／です。
もちろん、保険から入る収入とは違いますが、ポイントは保険の仕事を
しながら出来る方法であり、副業とは違うと言う点です。
あくまでも本業は保険の仕事なのですから、それに付随した内容であれば、
なんら影響はありませんよね。
なにしろ、保険の仕事をしながら別枠の収入も得る事が出来るんですから、
こんなありがたいことはないからです。
実際に、保険外交員の方で実践されている方もいらっしゃいますし、
自分だけのオリジナル営業方法として他の人には教えないと言う方も
いらっしゃいますから、それだけ別枠の収入があると助かりますよね。
そこで、保険の仕事をしながらでも安定した収入がほしいと言う方は、
こちらをご覧になって参考にして見てはいかがでしょう。
きっと、明日から収入の心配をしなくても済みますよ。
▼では、どんな方法なのか概略をご説明しましょう。
…………………………………………………………………………
あなたは三者両得の営業方法と言う手法をご存知でしょうか？
三者両得とはその名の通り、三者が得することを意味します。
あなた、訪問先の相手、さらに次の訪問先・・・これが三者です。
▽たとえば、
ある会社に飛び込み訪問をしたとします。
その会社では保険の話しをしても一向に反応が見られませんでした。
通常であれば反応が無い訳ですから、「見込み無し！」と言うことで、
次の訪問先へ向かうところですが、ここが三者両得の違うポイントです。
その断られた会社にある話しを持ちかけると、
……………………………………………………
「それはいい話しだ、
そう言った話しなら歓迎するので、
どんどんやってくれないか、」
……………………………………………………
と言わせることが出来るようになります。
そして、その話しを次の訪問先へ持って行くと喜んでくれる人がいる、
と言う訳です。
そうすると、
最初に訪問した会社から喜ばれ、
次の訪問先にも喜ばれると言う好循環が生まれますから、
それが縁で、最初に断られていた相手からも信頼されるようになり、
あなた自身の保険も売れるようになると言うのが
三者両得の営業方法なのです。
さらに、＼驚きの効果／もあります。
それは、
保険の仕事をしながらでも別の収入が生まれると言うことです。
もう、お分かりでしょうか？
相手から感謝されるようになれば、
それが形となってあなたに戻って来た時に、
それが収入として還元されるようになると言うことです。
もちろん、感謝されると言うことは、
相手に相応の成果をもたらしたことに対する見返りですから、
そのお手伝いをあなたがしたことに対する、
成功報酬型の収入と言うことになるのです。
これならお互いに得する形で分け合うことが出来ますから、
三者両得の意味合いがありますよね。
保険を売らずに相手から感謝されることをしてあげれば、
おのずと自分の保険も売れると言うことです。
▼詳しい内容については、
『保険営業スキルアップ教材』の中で紹介しておりますので、
収入の面については心配することはありません。
どうぞ、ご期待ください。
もちろん、普通の品物ではありません。
新規獲得に使える営業ツールのプレゼントです。
それも飛び込み訪問に使える営業ツールをあなたにプレゼントしますので、
飛び込み訪問が苦手な方でも気軽に出来るようになりますし、
２回目の訪問で契約を取ることも可能になります。
さらに、各保険会社の特色を出した営業ツールを作成いたしますので、
どこの保険会社であっても心配することはありません。
▼その営業ツールのサンプルがこちらです。
↓↓↓
（メットライフ生命のチラシ作成例）
（朝日火災海上のチラシ作成例）
（損保ｼﾞｬﾊﾟﾝひまわり生命）H23/09/05時点
《 その他、作成保険会社名 ／ 順不動 》
■日本生命 ■住友生命 ■第一生命 ■大和生命 ■NKSJひまわり生命 ■富士生命
■三井住友海上きらめき生命 ■東京海上日動あんしん生命 ■オリックス生命
■マニュライフ生命 ■ＡＩＧエジソン生命 ■アフラック ■メットライフ生命
■ジブラルタ生命 ■ＡＩＧスター生命■ソニー生命 ■フコク生命 ■かんぽ生命
■ＡＩＵ保険会社 ■あいおい損保 ■損保ジャパン ■三井ダイレクト損保
■ソニー損保 ■日本興亜損保 ■その他国内生保外資系問わず多数作成実績あり
いかがですか、
これらの営業ツールを使うことで新規契約が面白いように取れるとしたら・・
あなたが望んでいる保険の仕事がますます楽しく出来るようになりますよね。
それを可能にしたのが、この営業ツールなのです。
【 補足 】
なお、各保険会社によって特色が違いますので、あなたが所属している会社名を
教えて頂ければ、その会社に沿った内容で作成致しますので、ツールを希望する
方は、お申込みフォームに会社名（国内生保、損保、外資等）を記載して下さい。
◆そして、営業ツール(チラシなど)を使う際には、会社側の事前許可が必要です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
理由としては、景品表示法や保険業法などに抵触していないか、同社の内部規定
に合っているかを審査し、正しく記載されたチラシしか使えないことになっている
ためですが、もちろん、今回、チラシとして作成しているのは審査に通る内容で
作っておりますので、どうぞご安心下さい。
平成19年6月から今年で５年目に入ったまぐまぐプレミアムですが、
有料でしか見ることができないメルマガ専用ノウハウ全投稿記事分を
今回お申込みになられた方に無料でプレゼントすることにしました。
でも、どんな内容なのか知りたいと言う方もいると思いますので、
2009年版から、ひとつだけご紹介したいと思います。
これが有料版のメルマガで提供しているノウハウのひとつです。
どうぞ、ご覧下さい。
↓↓↓
□■□■╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■╋■╋
□■╋ 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
■╋
╋ ■□《 週3件以上の契約を10年間継続した秘訣 》□■ 第124号
╋
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
みなさん、こんにちは、
ビジネス事業部担当の新沼です。
▼今回の営業ノウハウは、
……………………………………………………………………………
「週3件以上の契約を10年間継続した秘訣」についてご紹介します。
……………………………………………………………………………
今回の内容は、
「一流の営業マンだけが使っている魔法のひと言」の本に載っている
保険の営業例をご紹介したいと思います。
10年間休むことなく、週三件以上のペースで生命保険を契約に結びつける
のは並大抵のことではない。
そんな大記録を達成したすごい人が広島にいる、
それがプルデンシャル生命保険のライフプランナー吉田了さん、39才だ。
吉田さんが継続したことは紹介からお客さんの輪を広げたこと。
10年間で1,700名という膨大なお客さんの輪ができたその秘訣を今から
ご紹介しましょう。
まずは、先方が若い女性の場合、
…………………………………………………………
吉田さんはどんなふうに商談を展開するのか？
…………………………………………………………
その女性がこれから直面するであろう人生の節目を一緒に思い浮かべて、
有益情報の提供に努めるのが吉田流です。
たとえば、結婚後も今の職場で働く予定だが出産を機に退職を考えている、
と言う女性の場合は出産にまつわるお金の話しを事例を交えながら展開する。
……………………………………………………………………………………
吉田「結婚して出産し、お母さんになったときは
健康保険から42万円支給されるって知っていましたか？」
この42万円は『出産育児一時金』といって、
誰でももらえるんですよ。
しかも、健康保険でいうお産には
妊娠四ヶ月以上であれば
万一の早産や流産の場合も含まれますので
そんなときでも42万円が支給されるんです。
覚えていたほうがいいですよね。 」
……………………………………………………………………………………
このように今まで知らなかった話し、
女性なら興味ある話し、男性でも役立つ話し、そして面白い話し・・・
たいていの独身女性は吉田さんの話しにぐいぐい引き込まれていく。
てっきり生命保険の勧誘をされると身構えていた女性は緊張の糸が切れ、
リラックスして吉田さんの話しをじっくり聴こうという姿勢に変わる。
……………………………………………………………………………………
吉田「その42万円とは別に、
『出産手当金』も健康保険から
もらえることも知っていますか？
お産のために仕事を休んで給料をもらえなくても
一定期間は健康保険から給料の３分の２が
支給されるというのが出産手当金なんです。
これも知らないより知っていたほうがいいですよ。
出産さ会社を辞めるならいつがいいのか、
よ〜く考えたほうがいいですよね。 」
……………………………………………………………………………………
生命保険のプランナーから直接保険とは関係のない有益情報が次から次へと
飛び出してくることに女性は驚きと感動を隠すことはできない。
しかも近い将来、自分が経験する話しだけに興味が尽きない、
もっと吉田さんの話しを聞きたいと誰もが思う。
……………………………………………………………………………………
吉田「結婚後はどこに住むのか？ということも
考えたほうがいいですよ。
たとえば広島の場合、乳幼児の医療助成金があって、
子供が二才までは風邪をひいても医療費は無料ですし、
四才までは入院や手術も無料という制度もあるんです。
そんな制度、知っていましたか？
だから、
結婚するなら相手の住所は
よく確かめたほうがいいですよね。」
女性「そうだ！
親友がもうすぐ結婚するするんだけど、
この話し彼女にも教えたいから、吉田さん、
彼女にも話してくれませんか？
こんないい話し、生命保険の方から教えて貰えるとは
思わなかったわ。」
……………………………………………………………………………………
ひとりの女性が感動し友人にも聞かせたいと思い、
大切な親友を初対面の吉田さんに紹介する・・こうして吉田さんの周りには
紹介の輪が次々と広がっていく。
生命保険を売り込むのではない。
「その人にとっての有益情報を提供することがすべて」と
吉田さんは言う。
………………………………………………………………
吉田「私の話し、面白かったですか？
次回お会いする時はもっと面白いですよ。」
………………………………………………………………
商談の最後のトークだ。
もう一度、吉田さんに会いたい・・・
そんなお客さんの期待はさらに膨らんでいく。
▼家を建てるなら・・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
結婚、出産、教育、病気、住宅、離婚、定年、老後・・・
このように直接生命保険と関係なくても、さまざまな人生の節目を迎えた
お客さんから吉田さんの元に電話がかかってくる。
……………………………………………………………………
お客「妹夫婦が家を建てることになったので、
吉田さん、相談に乗ってやってくれませんか？」
……………………………………………………………………
といった住宅にまつわる相談もある。
吉田さんはさっそく妹さんの谷さん（仮名）を訪ねた、
初対面といっても紹介なので自己紹介もそこそこに本題に入る事ができた。
まずは谷さんの状況や今後のライフプランをじっくりと聞き、パソコンに
情報を入力する。
家族構成に始まり子供の教育資金や結婚資金、住宅資金、老後の生活資金、
老後の年金支給額など必要情報を入力することにより、今後谷さん一家に
どのようにお金がかかるのかがわかる。
どの期間に資金が不足するのか、
どの期間に余裕が出るのかも一目瞭然だ。
谷さんは身を乗り出してパソコン画面に注目する。
これからわが人生の資金繰りが棒グラフとなって描き出されているからだ。
自分の将来設計に興味の無い人など、まずいない。
…………………………………………………………………………………
吉田「谷さん、今後はこんなふうにお金が必要になってきます。
家を建てた場合、住宅ローンの返済が一番苦しいのは
子供さんの教育資金と重なるこの三年間だけですね。
この期間を無事乗り越えればあとは楽です。
この三年間だけは預金を300万円ほど
取り崩す必要はありますが、
それ以外の期間は十分返済していけますよ。 」
谷氏「・・と言うことは、
300万円ほど余裕を持って
預金を残しておけば大丈夫ですよね。」
…………………………………………………………………………………
不安を抱えていた谷さんだが、ライフプランナーの吉田さんから
大丈夫と言われて安心したようだ。
しかし、疑問はまだある。
谷さんは続いて吉田さんに質問した。
……………………………………………………………
谷氏「もし、住宅ローンの返済中に
主人に万が一のことがあったら、
どうなるんですか？ 」
吉田「団体信用生命保険に加入しますから、
ご主人に万が一の時には
購入した住宅の残金分の保険料が
支払われますので安心です。」
………………………………………………………………
このように吉田さんは住宅ローンや団体信用生命保険の説明までする。
さらに遺族年金、厚生年金のしくみ、家の名義人のこと、
親から住宅資金援助を受ける方法まで、家に関する情報を解説してあげる。
たいていのお客さんは、吉田さんの知識の豊富さに脱帽してしまう。
場合によっては住宅ローンの返済資金を少しでも多く捻出するために、
現在の生命保険の内容を見直して無駄な部分の省力化を勧めることもある。
住宅資金づくりのアドバイスだ。
………………………………………………………………………
吉田「生命保険はこれだけあれば十分ですよ。
余剰の資金を住宅ローンの返済に回しましょう。」
………………………………………………………………………
と提案すると、たいていのお客さんはほっとした表情を浮かべる。
谷さんは吉田さんを紹介してくれた兄に感謝し、
兄は吉田さんと言う人脈を持っていることを誇りに思う。
……………………………………………………………
吉田「お客さんの不安を安心に変えること、
これが私の仕事です。 」
……………………………………………………………
と吉田さんは言う。
そのために吉田さんは人知れず猛勉強をしているのだ。
国の制度だけではなく主な自治体の制度にも精通している。
常に最新情報の補給を怠らない、それが吉田さんの強さの秘訣なのだ。
▼プラス情報の提供
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
生命保険の仕事は、新規の顧客を追い求めるばかりではない。
「保全」と言われる業務も重要だからだ。
保全とは、
いつでもお客さんが必要とする時に相談に乗るなど、
身近な存在として役立てていただくこと。
たとえば、
「入院したので支払いの手続きを・・・」
「家族が死亡した・・・ 」
「銀行口座を変更したい・・・ 」
と言ったような申し出があった場合に必要な手続きをとることだ。
吉田さんのもとには保全に関する電話だけでも一日10件は入ってくる。
既契約者を1,700名も保有していれば当然のことなのかも知れない。
だが、1,700名すべてを覚えておくことは不可能なので、
10件の電話のうち数件は顔が思い出せないという。
………………………………………………………
鈴木「鈴木（仮名）ですが、
銀行口座を変更したいので、
ちょっと会いたいんですが、」
………………………………………………………
鈴木さんのように数多い姓の場合は吉田さんもお手上げだ。
話しの内容から推測したり記憶をたぐり寄せても、
どこの鈴木さんかどうしても思い出せない・・。
…………………………………………………………
吉田「すみません、
どちらの鈴木様でしょうか？・・・」
…………………………………………………………
と聞くしかない訳だが、
ほとんどのお客さんは、
吉田さんが数多くの保有を抱えていることを知っているので、
「どちらの鈴木さんですか？」と訊かれて腹を立てるような人は少ない。
一般的に保全の業務は手間ひまがかかることが多いが、
吉田さんは逆に 「保全はチャンス」と信じて行動する。
既契約者と再開することにより、新しい契約を得ることも多いからだ。
たとえば、
銀行口座を変更するだけの手続きだと思って鈴木さんに会って見ると、
「実はもうすぐ子供が生まれるんですよ、」と言ったように
新たな動きがあることも多い。
そのお客さん自身が気付いているかどうかは別として、
生命保険の必要性が増したことは間違いないのだ。
「もうすぐ子供が生まれる」と聞けば、さっそく吉田さんの情報提供が始まる。
社会保険や税金など、
出産にまつわる有益情報を時間を惜しまずにていねいに説明する。
たとえば、役所には出産に関するＡとＢの書類があり、
Ａの書類は生まれてすぐ出したほうがいいが、
Ｂの書類は生まれた時にさかのぼって提供するので急ぐ必要は無いなど。
たいていの人は、近々自分が体験する話しだけに興味津々だ。
もっと知りたい・・・
もっと聞きたい・・・と思うのだ。
吉田さんの話しを聞いてはじめて、
「子供が生まれたら親として責任が増す」という当然すぎる事実に気づき、
自然な流れで生命保険の追加契約を決断することになる。
このように、吉田さんは単に保全の手続きをとるだけではなく、
そのお客さんに役立つ最新情報を必ず提供していることだ。
社会保険のことや医療のルールのことなども含めて。
そうやって保全の手続きの際にそんな話しをすることにより、
……………………………………………………………………
「やっぱり、吉田さんと付きあっていてよかった。」
「吉田さんの話しは役立つから親戚にも紹介したい。」
……………………………………………………………………
と言ったように、人脈がさらに拡大していくのである。
吉田さんの新規契約は多くが紹介によるものであり、その約半数が
既契約世帯からのリピートだと言う。
これは吉田さんが既契約者から厚い信頼を寄せられている何よりの証拠であり、
吉田さんの情報を必要としている人がいかに多いのかと言う事を裏付けている
証拠でもあります。
あなたも新規契約本数が少なくてお困りになっているのであれば、
吉田さんのようなスタイルを参考にして取り入れて見てはいかがでしょう。
紹介が紹介を生む、そんな営業が出来るようになれば・・・
保険の仕事も楽しくなり充実した毎日を送れるようになりますよよね。
どうぞ、お試しください、
あなたの健闘をお祈り致します。
では、次回のノウハウもご期待ください。
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このように、今回お申込みになった方には、
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《２００７年 》
06月05日 ■創刊号〜新規開拓に役立つノウハウ
06月20日 ■第１号 〜テレアポに役立つノウハウ編
06月27日 ■増刊号〜新しい営業方法に使えるツール
07月05日 ■第２号 〜仕事に役立つノウハウ
07月20日 ■第３号 〜究極のテレアポトーク
07月23日 ■増刊号〜モデルルームへ来店させるトーク
08月05日 ■第４号 〜断りに対する切り替え特集
08月20日 ■第５号 〜保険営業にも使えるノウハウ
09月05日 ■第６号 〜相手のホンネを聞き出すテクニック
09月20日 ■第７号 〜ダイレクトメールの郵送料金を安くする方法
10月05日 ■第８号 〜新規獲得に使える方法
10月20日 ■第９号 〜相手の気持ちを“がっちり”つかむ方法
11月05日 ■第10号〜保険営業にも使える“テレアポトーク”
11月20日 ■第11号〜インターホンを攻略する“営業テクニック”
12月05日 ■第12号〜自己催眠療法で成績アップ！
12月20日 ■第13号〜紹介営業で新規件数アップ！
《２００８年 》
01月05日 ■第14号〜営業する上での“極意中の極意”
01月20日 ■第15号〜効果的な飛び込み訪問の仕方！
02月05日 ■第16号〜お役立ちガイドマップを使った営業方法
02月20日 ■第17号〜今の仕事をしながら収入を得られる方法
03月05日 ■第18号〜相手を感動させる営業ツールとは
03月20日 ■第19号〜営業で試したくなる心理学編
04月03日 ■増刊号〜ストレスのかからないテレアポの仕方
04月05日 ■第20号〜営業マンの悩みと解決策
04月20日 ■第21号〜フォロー営業の仕方で成績アップ
05月05日 ■第22号〜２度の訪問営業で新規客ゲット
05月12日 ■増刊号〜自分の潜在意識を変える方法
05月20日 ■第23号〜頑張らなくても営業出来る方法
06月05日 ■第24号〜営業で必要なコミュニケーションを極める
06月20日 ■第25号〜雨降りでも出来る“効果的な”営業方法
07月05日 ■第26号〜効果的に営業する方法とは（営業ツール作成）
07月20日 ■第27号〜ハードルを下げる「テレアポ」とは
08月05日 ■第28号〜成功した自分を手に入れる方法とは
08月20日 ■第29号〜自分だけの営業リストの集め方
09月05日 ■第30号〜相手にＹＥＳと言わせる心理学
09月20日 ■第31号〜６０円で送れるダイレクトメール
10月05日 ■第32号〜営業力をアップさせるコツとは
10月20日 ■第33号〜相手の会社を簡単に調べる方法
11月05日 ■第34号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
11月20日 ■第35号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（前編）
12月05日 ■第36号〜新規開拓に役立つ営業ツール・その２
12月20日 ■第37号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（後編）
《２００９年 》
01月05日 ■第38号〜１月に出来る“新規開拓方法”とは
01月20日 ■第39号〜ツーステップ“新規開拓方法”とは
02月05日 ■第40号〜大きい封筒でも１通８０円で送れる方法
02月20日 ■第41号〜ＦＡＸＤＭで結果をすぐ出す方法
03月05日 ■第42号〜資料作成に役立つノウハウとは
03月20日 ■第43号〜情報を与える営業で成績アップ
04月05日 ■第44号〜同じ悩みを持つ営業マンと解決方法
04月20日 ■第45号〜ドアオープン後の話し方について
05月05日 ■第46号〜負担にならないフォロー営業の仕方
05月20日 ■第47号〜飲食店関係に営業する方法
06月05日 ■第48号〜６月〜８月にかけての営業方法
06月20日 ■第49号〜逆境から立ち直った営業マン
07月05日 ■第50号〜カウンセラー質問術と効果的営業トーク
07月20日 ■第51号〜相乗り営業で新規開拓出来る方法
08月05日 ■第52号〜見て触らせる営業ツールで新規客が倍増する
08月20日 ■第53号〜Ｅメール営業で新規開拓を工夫する
09月05日 ■第54号〜保険の相談メールから営業ノウハウを
09月20日 ■第55号〜保険の新規開拓に役立つ営業プロセス
10月05日 ■第56号〜小冊子に使える話題で見込み客ＵＰ
10月20日 ■第57号〜最初の入り方を工夫すると成功する
11月05日 ■第58号〜第三者の立場でアドバイスを！
11月20日 ■第59号〜他の営業を知り自分の仕事に役立てる
12月05日 ■第60号〜飛び込み訪問で結果が出る営業方法
12月20日 ■第61号〜保険のチラシを使って新規開拓する方法
《２０１０年 》
01月05日 ■第62号〜新しい自分を作る「新規開拓の極意」
01月20日 ■第63号〜メールで「見込み客が増える」方法
02月05日 ■第64号〜警戒されないインターホンの攻略方法
02月20日 ■第65号〜保険営業に使える法人営業の攻略方法
03月05日 ■第66号〜断られない保険営業のトーク例
03月20日 ■第67号〜個人宅のドアを開けさせる方法
04月05日 ■第68号〜実践で使える営業方法〜治療院編
04月20日 ■第69号〜飛び込み訪問で成功する営業の入り方
05月20日 ■第70号〜逆算の営業思考で成績がアップする
06月05日 ■第71号〜他業種の営業例がヒントになる
06月20日 ■第72号〜逆境から立ち直った営業マン・前編
06月27日 ■第73号〜逆境から立ち直った営業マン・後編（増刊号）
07月05日 ■第74号〜保険のテレアポに使える営業ノウハウ
07月20日 ■第75号〜飛び込み営業で結果を出す方法
08月05日 ■第76号〜保険営業マンの営業例からヒントを
08月20日 ■第77号〜保険の営業に使えるノウハウ
09月05日 ■第78号〜マストセレクトテクニック＋アルファ
09月20日 ■第79号〜営業トークの切り返しについて
10月05日 ■第80号〜保険営業マンの成功事例
10月20日 ■第81号〜新規開拓で使える営業ノウハウ
11月05日 ■第82号〜相手にＮＯ！と言わせない営業トーク
11月20日 ■第83号〜保険の営業に使える小冊子
12月05日 ■第84号〜法人や店舗向けにテレアポする方法
12月20日 ■第85号〜保険の飛び込み訪問で使える営業方法
《２０１１年 》
01月05日 ■第86号〜新営業で成功するノウハウ
01月20日 ■第87号〜傷害保険で使える営業トーク
02月05日 ■第88号〜保険の営業で使えるマンション攻略法
02月20日 ■第89号〜ストレスを感じたら呼吸法でリラックス
03月05日 ■第90号〜格安で出来るチラシ印刷
03月20日 ■第91号〜営業トークの添削事例
04月05日 ■第92号〜保険の飛び込み訪問で成功する方法
04月20日 ■第93号〜保険の相談から営業のヒントが見つかる
05月05日 ■特別号〜最新の日本地図を見ると変化が分かる
05月20日 ■第94号〜飛び込み訪問で使える営業方法
06月05日 ■第95号〜営業トークを見直すと効果も変わる
06月20日 ■第96号〜チラシを活用した飛び込み訪問
07月05日 ■第97号〜傷害保険に使える営業トーク
07月20日 ■第98号〜ある新人保険マンの営業物語
08月05日 ■第99号〜他業種の例が保険営業にも使える
08月20日 ■第100号〜保険の契約が３日で取れるとしたら
09月05日 ■第101号〜相手から会いたいと言わせる方法
09月20日 ■第102号〜断わりのトークで攻め方も変わる！
10月05日 ■第103号〜営業に役立つ心理的効果と営業トーク
10月20日 ■第104号〜インターホンの攻略方法と紹介営業
11月05日 ■第105号〜テレアポトークの参考例で新規客ＵＰ！
11月20日 ■第106号〜負担にならないテレアポトーク
12月05日 ■第107号〜自転車保険の話題で新規開拓
12月20日 ■第108号〜訪問販売に弱い家を見極める
《２０１２年 》
01月05日 ■第109号〜裏技の話題で印象アップ
01月20日 ■第110号〜あなたでも出来る営業方法
02月05日 ■第111号〜夢をかなえたい人へ36通の手紙
02月20日 ■第112号〜法人相手に営業する方法
03月05日 ■第113号〜保険の営業で使える誘導トーク
03月20日 ■第114号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
04月05日 ■第115号〜保険の新規開拓に使える「手紙ＤＭ」
04月20日 ■第116号〜保険の営業マンが成功した物語
05月05日 ■第117号〜保険の営業に役立つトーク例
05月20日 ■第118号〜説得しないカウンセリング営業
06月05日 ■第119号〜保険の相談メールからヒントが
06月20日 ■第120号〜保険に入りたい人が考えている事
07月05日 ■第121号〜クリニック関係に営業する方法
07月20日 ■第122号〜法人と個人宅に営業する方法
08月05日 ■第123号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
08月20日 ■第124号〜週3件以上の契約を10年間継続した秘訣
09月05日 ■第125号〜誰でも話し上手になれる方法
09月20日 ■第126号〜リフレーミング法を使った営業手法
10月05日 ■第127号〜保険のシステムを利用した営業話法
10月20日 ■第128号〜読んで貰える保険の手紙案内ツール
11月05日 ■第129号〜保険の営業で使える５つの営業トーク集
11月20日 ■第130号〜ＩＣレコーダーを使った営業方法
12月05日 ■第131号〜受付を攻略するワンフレーズトーク
12月20日 ■第132号〜地震保険を使った営業トーク
《２０１３年 》
01月05日 ■第133号〜許可番号のいらない営業ツール
01月20日 ■第134号〜保険の話しを聞いて貰える工夫
02月05日 ■第135号〜飛び込み訪問でドアを開けさせる方法
02月20日 ■第136号〜アポが取れる｢３段階テレアポトーク」
03月05日 ■第137号〜保険を売らずに見込み客を見つけるトーク
03月20日 ■第138号〜飛び込み訪問で使えるインターホントーク
04月05日 ■第139号〜保険の新規開拓で使えるテレアポトーク
04月20日 ■第140号〜言葉の語尾を上げるだけで成功する
05月05日 ■第141号〜保険の飛び込み訪問で役立つノウハウ
05月20日 ■第142号〜保険の相談例があなたにも参考になる
06月05日 ■第143号〜保険の相談例が参考になる・パート２
06月20日 ■第144号〜特定の業種に営業する方法
07月05日 ■第145号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
07月20日 ■第146号〜神対応が営業にも役立つ
08月05日 ■第147号〜引きトークで結果が変わる
08月20日 ■第148号〜若年層へのアプローチトーク
09月05日 ■第149号〜逆転の発想で営業力が強くなる
09月20日 ■第150号〜飛び込み訪問で使えるノウハウ
10月05日 ■第151号〜保険に使えるインターホントーク
10月20日 ■第152号〜保険の営業ネタに使えるノウハウ
11月05日 ■第153号〜保険の営業は検証すれば成功する
11月20日 ■第154号〜クロージングで使える押しの営業トーク
12月05日 ■第155号〜相手の了解を取りやすいトーク例
12月20日 ■第156号〜相手から断られない保険のトーク例
《２０１４年 》
01月05日 ■第157号〜今年こそ結果を出せる保険の営業トーク
01月20日 ■第158号〜相手の心理学とカウンセラー質問術
02月05日 ■第159号〜保険を売らずに見込み客を増やす方法
02月20日 ■第160号〜保険のアンケートを使って営業する方法
03月05日 ■第161号〜保険の原点に立ち戻ると結果も変わる
03月20日 ■第162号〜保険の電話で使える営業トークの見本
04月05日 ■第163号〜保険の営業で会話が続くトーク
04月20日 ■第164号〜インターホンが簡単に攻略できる方法
05月20日 ■第165号〜雑談力で保険の営業成績がアップする
06月05日 ■第166号〜保険の営業で成功する考え方
06月20日 ■第167号〜５秒で決まる保険の営業方法
07月05日 ■第168号〜保険の営業で法人を攻略する方法
07月20日 ■第169号〜保険の営業で会話を続けられるコツ
08月05日 ■第170号〜断わられない新規開拓の方法
08月20日 ■第171号〜カウンセラーと効果的な営業トーク 
※08月20日以降の投稿についてはスペースの関係で省略しておりますが、
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 みなさん、こんにちは。 営業促進ビジネス事業部担当の 新沼と申します。 保険営業で困ることは、 保険と言っただけですぐ断られることです。 これでは話しを聞いてくれる人を探すだけで、次の展開に進めることは出来ませんよね。 そこで、新規契約までの効果的な営業方法として、テレアポや飛び込み訪問以外にも最新の営業方法を採り入れることによって、新規件数を増やす方法があります。 あなたでも出来る方法ですから、ご安心下さい。 もちろん、従来の営業スタイルでもちょっと手を加えるだけで相手と簡単に話をするコツもありますから、その秘訣も教えております。 営業歴２５年の実績から編み出した営業ノウハウですから、どうぞご期待下さい。 |
 ■保険営業の実践編《テレアポ・飛び込み訪問／新規開拓》・・・・Ｐ３ ■飛び込み訪問では、見込み客を見つけようとしてはいけない・・・Ｐ４ ■初回の訪問では、「情報を集める」ことに徹底すること・・・・・Ｐ４ ■相手の生年月日を知る方法・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６ ■次の訪問をすぐしたい時は、宿題を作ること・・・・・・・・・・Ｐ７ ■飛び込み訪問に使える営業テクニック（保険営業編）・・・・・・Ｐ８ ・テレアポ編・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８ ・飛び込み訪問編・その（１）・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１１ ・飛び込み訪問編・その（２）・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１２ ・飛び込み訪問編・その（３）・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１３ ■「インターホン」で断られてしまう時の対処の仕方・・・・・・Ｐ１４ ■個人宅のインターホンを攻略する営業テクニック・・・・・・・Ｐ１５ ■インターホンを攻略する方法・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１５ ■三者両得の営業方法相手の気持ちをがっちりつかむ方法・・・・Ｐ１９ ■今の仕事をしながら収入を得られる方法について・・・・・・・Ｐ２２ ■相手が感動するもの、それは誕生日に発行された当日の新聞・・Ｐ２５ ■保険営業にも使える「新しい営業フォロー」の仕方・・・・・・Ｐ２８ ■飛び込み訪問で、相手にドアを開けさせるコツ・・・・・・・・Ｐ３３ ■ダイレクトメールを送った後のフォロー電話・・・・・・・・・Ｐ３５ ■開封率８０％以上のＤＭを、１通「６０円」で郵送する方法・・Ｐ３７ ■どんな営業にも使えるノウハウ〜イエス＆クエスチョン方式・・Ｐ４２ ■相手の「ホンネ」を聞き出すテクニック・・・・・・・・・・・Ｐ４６ ■保険営業にも使えるノウハウ・追加編・・・・・・・・・・・・Ｐ４８ ・無料の小冊子を使った営業方法、その（１）・・・・・・・・・Ｐ４８ ・無料の小冊子を使った営業方法、その（２）・・・・・・・・・Ｐ４９ ■営業方法の仕方、心構え・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５０ ■「傷害保険」について、参考になるトーク・・・・・・・・・・Ｐ５２ ■医者関係を攻める時のコツです。・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５４ ■電話に関する「テクニック」・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５５ ■自宅に居ながら出来る「テレアポリスト収集」の仕方・・・・・Ｐ５８ ■保険営業に使える「テレアポトーク」・・・・・・・・・・・・Ｐ６３ ・保険に使えるテレアポトーク、その（１）・・・・・・・・・・Ｐ６３ ・保険に使えるテレアポトーク、その（２）・・・・・・・・・・Ｐ６５ ・保険に使えるテレアポトーク、その（３）・・・・・・・・・・Ｐ６６ ■保険の仕事をする上で、必要な事・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６８ ■保険営業で使えるマンション攻略方法・・・・・・・・・・・・Ｐ６９ ■相手の会社を、自分で「簡単に調べる方法」・・・・・・・・・Ｐ７１ ■ＱＲコードを使って、差別化を！・・・・・・・・・・・・・・Ｐ７５ ■自己催眠療法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ７９ （１）１００人の前でも、緊張せずに話せるテクニック・・・・・Ｐ８０ （２）潜在意識を変えるとテレアポも成功する。・・・・・・・・Ｐ８１ （３）嫌な思いが浮かんで来た時に消す方法・・・・・・・・・・Ｐ８２ （４）緊張して手が震えるのを抑える方法・・・・・・・・・・・Ｐ８３ （５）これが自己催眠療法だ！・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８４ ■ストレスを感じたのなら、呼吸法でリラックス♪・・・・・・・Ｐ８７ ■電話の心構え・極意・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８９〜Ｐ９７ ■相談メールの回答事例（テレアポトークなど）・・・Ｐ９８〜Ｐ１０３ |
１ 相手に、自分が誰なのか知らせてあげる事が基本！
マンションに住む人間の「深層心理」を知るには？
２ マンション特有の「インターホン」特性について
マンションオートロック攻略の方法は、これでＯＫ。
３ もっと、確実に話しを進めるにはどうすればいい？
喜ばれる営業と、そうでない営業の違いとは？
４ マンション訪問に使える手は、チラシ作戦です。
チラシを配布するだけで、見込み客が増えるのはなぜ？
５ マンションの管理員を味方にして、利用する方法
ターゲットを知りたい時は、管理員に聞け！
■見込み客から「契約したい」と言わせる方法。
魔法を起こす三つのポイント
６ 住宅営業に使えるノウハウ（参考事例）
７ マンションに「ケーブルテレビ」を導入するには
８ 「保険営業」で使えるマンション攻略方法
※ スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。
１ テレアポトークのマニュアルについて
２ テレアポの特徴的な背景を考える
３ どうすれば、簡単にアポイントが取れるのか？
４ 目的の相手と、すんなり話しをまとめる方法
５ 殿様方程式、テレアポ方法
６ テレアポに関する「悩み」解決方法
７〜１０ テレアポの実践編《美容院・経営者・証券営業・通信会社》
■電話のマイラインを、簡単に自社に切り替える方法（１）（２）参考例
■自宅にＦＡＸが無くても自分専用のＦＡＸが無料で手に入れられる方法。
１１ ダイレクトメールを送った後のフォロー電話（テレアポトーク付き）
１２ 究極のテレアポトーク、完成しました！（相手からお願いされる方法）
１３ テレアポトーク実例集（断りに対する切り替え実例集）
１４ 保険営業に使えるノウハウ（最新のフォロー方法について、解説付き）
■相手の「ホンネ」を聞き出すテクニック
■架電用リストを簡単に収集出来る方法（インターネット検索で無料です）
■小冊子を使ったテレアポトーク（特殊業界でもＯＫ）
■保険業界に使えるノウハウ（追加編）
※スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。
１ ダイレクトメールが持つ意義
（１）第一に、相手が見てくれないと意味がない。
（２）第二に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。
（３）第三に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。
実際にダイレクトメールを出すときのポイントはこれ！
２ 様々なダイレクトメールの活用方法
３ 基本戦略の具体例
４ 色々なオファーの紹介例
５ 実際に効果のあるダイレクトメールの作り方
６ ダイレクトメールの中に入れるもの（サンプル付き）
７ ＤＭを送った後のフォロー電話（テレアポトーク付き）
８ ＤＭを郵送する時、割引サービスを使う方法（８４円→６３円に）
９ リストが無くても、「２７円」でＤＭを送る方法
１０ 《新規獲得》に使える方法
※ スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。
１ 飛び込み訪問をする前に、「訪問リスト」の作り方
２ 訪問に使う効果的な「営業ツール」とは？
３ 飛び込み訪問する前に、気持ちの整理をする訳は？
４ 飛び込み訪問が「恐い」と思うのはなぜ？
５ 飛び込み訪問に使う営業トーク
６ 社長に会わなくても、コピー機を売る方法（参考例）
７ 電話のマイラインを、簡単に自社に切り替える方法（参考例）
８ リフォームの契約が、面白いように取れる方法（参考例）
９ チラシ作成のポイント（解説付き）
１０ 証券営業に使える訪問の仕方（参考例）
１１ 飛び込み訪問に使える営業テクニック（保険営業編）
▼テレアポ編（受付攻略方法、効果的な時間帯とは）
▼飛び込み訪問編、その（１）（個人宅を回る回数とは）
▼飛び込み訪問編、その（２）（留守宅を攻略する方法）
▼飛び込み訪問編、その（３）（店舗に使える効果的トーク）
１２ 飛び込み訪問につかえる“コツ”（人間心理学編）
１３ 留守宅の家人に会える、飛び込み訪問の“コツ”
１４ 飛び込み訪問に使える営業テクニック（ソーラー編）
１５ 個人宅のインターホンを攻略する営業テクニック
１６ 保険営業にも使える「新しい営業フォロー」の仕方
※ スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。
■ マンションオートロック攻略に使う「ヒミツの品」
■ 現役テレアポインターが、実際に使っている「トーク集」
■ ダイレクトメールに実際に使用していた「封筒の見本」
■ ダイレクトメールの中に、実際に入れている「サンプル」
■ 成績が上がる報告書の見本、「営業経過／進行計画書」
■ 自分の性格も簡単に変えられる「 魔法の自己催眠療法 」
■ 営業に行き詰まった時に読む「癒し文集」
■ 営業のやる気を奮い立たせる「言葉全集」
■ 相手の「心理」が面白いように分かる方法
■ テレアポトーク「サンプル実例集」（運転資金融資案内）
■ 新規獲得に使える「小冊子」の見本（保険業界の裏話など）
※ 特別付録の小冊子の見本は、業種によって変更もあります。
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営業スキルアップ教材「ＣＤ版＋特典ＣＤ版」（18,600円）を
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保険営業の難しさは、
安定した顧客件数にするまでが大変だと言うことです。
安定した顧客件数 ＝ 安定した手数料の確保 ＝ 収入になる訳ですから、
安定した収入を得られるかはその人の｢営業能力｣にあると言っても
過言ではありません。
しかし、営業能力と言っても、
結果を出せずに“道半ば”で断念せざるを得ない人のほうが多い・・・
と言うのが現状ではないでしょうか。
それだけ、保険営業には厳しいものがあると言うことです。
保険の営業を始めた最初のころは、
知り合いから紹介して貰える件数で数字を出していたかも知れませんが、
その件数にも限りがありますし、ならば自分で新規客を作ろうと思っても
思うような結果を残すことが出来ないと言うのが現実です。
それだけ保険の営業は、
「断られる件数が多く見込み客すら見つからない・・・」
と言うことです。
確かに保険会社では商品の知識は教えてくれるでしょうが、
肝心の新規客のノウハウを教えてくれるかと言えば、
せいぜい誰もが使っている営業トークや一般的な受け答えのトークだけで、
あとは外に出れば全部が見込み客になるのだから
「１件１件営業すれば見つかりますよ、」
と言った程度の内容しか教えてはくれません。
そんなことで新規客が見つかるのであれば誰も苦労はしませんよね。
あなたも営業して来た中で、
現実の厳しさに直面しているのではないですか、
▼そこで、新規客が少なくて困っているあなたに質問です。
・あなたは今の営業スタイルのまま
これからも辛い断りを受け続けますか？
・それとも最新の｢営業手法｣を手に入れて、
充実した営業活動をして見たいと思いますか？
それを決断するのはあなた自身です。
そして、そんな決断したあなたを助けるのは、
最初の入り方を工夫し相手の興味を引きつけるだけの効果的ノウハウと、
“明日の希望”です。
そんなあなたの苦労や営業の悩みなども
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