簡単にアポイントが取れる「テレアポ」のコツ

■ 最初に出た事務員に、いつものように断られていませんか？
■ アポが取れないのは、自分に能力が無いからだと思っていませんか？
■ 相手に断られるたびに、苦痛だと思ってませんか？
■ もう、こんな仕事したくない、と思っていませんか？

いかがですか？
ひとつでも該当する方は、自分だけが出来ないと思っているかも知れませんが、そんなことはありません。
周りにも出来ないと思っている人は、たくさんいるからです。

ですから、テレアポが出来ないからと言って、自分を責めないでください。
悪いのは、苦しい思いをさせている「電話のかけ方」にあるのですから・・・。

それでは、そんな苦しい思いをしているあなた質問です。

そんな方法があったら誰も苦労しないよ、とおっしゃる方もいるでしょうが、それが現実にあるのです。

あなたが使っているテレアポトークは相手も聞き慣れているトークですから、その手の電話には“誰も相手にしない・・”のは、ご承知の通りです。

ですから、今使っているトークでは苦しい思いをするだけで、何の解決にもなりません。

では、どうすれば、話しを聞いてくれるのでしょう、
どうすれば、目的とする相手までつないでくれるのでしょう、
どうすれば、簡単にアポが取れるようになるのでしょう、

ご安心下さい。
そんな「悩み」を解決する方法をあなたに教えてあげましょう。

その方法とは、先ほども出た言葉の様に、『言葉の法則』を使うと言う方法です。

「言葉の法則とは、一体何？・・・」と、思っているあなたに、テレアポを成功させるヒントになりますので、その疑問にお答えしましょう。

　▼言葉の法則とは、

と言った相手方の心理を突いた法則です。

どう言うことなのか、もう少し詳しく説明しましょう。

誰も、自分に関係ないことには興味ありません。
そして気にすることもありません。

しかし、自分に影響する事になると、話しが違ってきます。
自分に不利になることは「避けたい」と思う心理が働きますので、あなたからの電話を真剣に聴こうとするからです。

そうすると、今まで簡単に断っていた電話も切らずに「次」につないでくれるようになるのです。

いかがですか、
ちょっとした工夫で断られていた電話が次の場面に「ステップアップ」するとしたら、成功への道に大きく前進することになりますよね。

それではここで、テレアポの特徴的な背景を考えて見ましょう。

■ テレアポは、相手の顔を見て話すことはありません。
■ もちろん、こちらの顔も見られることもありません。

つまり、お互いに声を通じて話しをするだけですから、声の雰囲気で相手の顔をイメージしながら電話することになります。

そして、電話する側も受ける側もそれぞれ置かれている立場が違います。

電話する側は、相手に対してアポイントを取ろうと必死に「攻め」の話しをしますが、電話を受ける方は、突然かかってくる見知らぬ相手に自分の時間を奪われる訳ですから、必死に守ろうとします。
そのため、相手方が断ろうとする行為は自然の流れなのです。

ですから、あなたに対して断っている訳ではないのです。
電話がかかって来た営業電話に対して、同じように断わっているだけなのです。

初めから決まっている訳ですから、「あなたの責任では無い」と言うことをここで理解しましょう。

ここからが本題です。

では、どのようにすればアポイントが取れるのでしょう？

ご安心ください。
誰にでも簡単に取れる方法がありますので、それを今からご説明して行きましょう。

　その方法とは、

もう一度言います。
相手方に「影響する内容」だと“意識”させることです。

いかがですか、お分かりになりましたか？
それでは、もっと分かり易く説明しましょう。

今までは、目的とする相手に何とかつないでもらおうとしか考えていないために、最初に電話出た方に、その魂胆が見え見えなためバッサリ切られていたのです。

つまり、電話に出た方が「自分らに影響する話しでは無い」と判断されると、目的とする人までつないでもらえずに終わっていたのです。

今、あなたがお使いのトークでは最初の段階で失敗するのは目に見えているようなものですから、断られることは最初から分かっていたことなのです。

それでは、テレアポする方が陥りやすい悩みを皆さんにもご紹介しましょう。

どのような経緯でテレアポが辛くなるのかなど事前に理解しておくことが大切ですから、その傾向と対策をご覧下さい。

▼《テレアポ特有の悩み》
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１電話をするのが恐いのはなぜ？
２モチベーションが続かない・・・
３恐怖心に対する解決策はあるのか？
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１電話をするのが恐いのは、なぜ？

テレアポ以外でも、普通に電話する時でさえ緊張や不安でなかなか電話する事が出来ないと言う方もいらっしゃいます。

これは何も特別な事ではありません。

どなたでも最初の頃はそのような覚えがあると思いますが、通常は慣れて来るに従って、電話に対する恐怖心はなくなって行くものです。

しかし、中には慣れたと思っても時間が経つにつれ、また同じような恐怖心が出てくると言うケースもあります。

このように、電話に対する恐怖心と言うものは頭では理解していても、理屈では説明できない部分でもあるんですね。

では、この恐怖心がなぜ起こるのかと言いますと、

▼大きく分けて、
　（１）何を話したらいいのか分からないと言う、準備不足から来る不安、
　（２）相手が誰なのか分からないと言う、影におびえる不安、
　（３）断られたらどうしようと言う、イメージに対する不安・・・

……………【説明】……………………………

（１）何を話したらいいのか分からないと言う不安は、応酬話法も含めて、答えられない質問をされたらどうしよう・・・、と言う不安があるために、きちんとしたスプリクトがあるにも関わらず、心の準備不足から受け答えに、おどおどしてしまうことです。

（２）相手が誰なのか分からないと言う不安は、電話口でしか話しをしないために、相手を思い浮かべることが出来ないと言う不安です。

（３）断られたらどうしようと言う「イメージ」に対する不安は、最初から断られている自分の姿を「頭の中で想像してしまう」ために、電話する前からその恐怖心が自分を襲ってしまうことになるのです。

しかし、これらの恐怖心は、あなた自身が勝手に作っている「妄想」だと言う事に早く気付くべきです。

事件は署内で起こっているんじゃない、現場で起こっているんだ、と言う刑事
ドラマがあったように、テレアポでも同じことです。

テレアポの断りは、電話する前に起こっているのではありません。
現場の相手に聞いて見ないと分からない、と言うことです。

２モチベーションが続かない・・・。

「よし、頑張ろう、」と思って電話しても、断りが数件続くと決意も揺らいでしまうこともよくあることです。

それだけ、モチベーションを保ち続けるのが如何に難しいかと言うことです。

では、どのようにしたら「モチベーション」を保ち続けられるのかと言いますと、答えは簡単です。

頑張ろうと思わないことです。

無理に頑張ろうとしても、相手からキツイ断りが続くと誰でもめげます。

そこへ１日２００件は電話するんだ、と決め込んでもキツイものはきついですよね。
（根性論で済むなら誰も苦労しませんから。）

そこで、違う方法でモチベーションを持続させるようにします。

それが、
「頑張らずに、なるようになるさ、」作戦です。

最初から無理な目標は掲げません。

もちろん、会社からの目標はあります。
それとは別に、自分自身でひそかに思う目標です。

その目標はこうです。

「無理しなくてもいいんだよ、
　どうせ断る人は断るんだから・・・、

　話しを聞いてくれる人は絶対いるんだから、
　その人にあたるまで電話すればいいだけのことよ・・・。」

と、こんな感じで気楽に考えればいいんです。

「気は持ちよう」って、良く言いますよね。

それと同じで、断りが続くと気持ちもマイナス思考になってしまいますから、どんどんフラストレーションも溜まる一方では、いつかは爆発して気持ちが切れてしまいます。

そこで、そうならないように適度なガス抜きが必要なんですね。

それが、
「頑張らなくても欲しい人は必ずいるんだから、断りなんて気にしなくてもいいんだよ・・・。」と言う作戦です。

気楽に考えるのが、モチベーションを保つ秘訣にもなるんですよ。

３恐怖心に対する解決策はあるのか？

レアポする時に、恐怖を感じる瞬間が何回かあります。

ひとつは、呼び出し音が鳴っている時、
二つ目は、相手が受話器を取った瞬間、
三つ目は、相手の返事が返ってくる時、

一つ目の呼び出し音が鳴っている時は緊張しますよね。
プルルルル・・・・プルルルル・・・・、

でも、この時はまだ何も始まってませんから、これはいいでしょう。

問題なのは次の二つ目からです。

▼相手が、受話器を取った時の緊張感・・・、
……………………………………………………

　　　　　ガチャッ・・・

相手「はい、○○会社です。」
　　　　　　・
　　　　　　・
自分「あっ、すいません、
　　　 ○○会社の○○と申しますが、
　　　 ○○の件で電話したんですが、
　　　担当の方いらっしゃいますか？・・・」

相手「今、席外してますが・・・」

自分「あっ、それじゃ、また電話します。
　　　失礼しました・・・。」

……………………………………………………

と、逃げるように電話を切るあなた・・・、

今までは、こんな感じで電話していたかも知れませんが、これからはもう大丈夫です。

今までは、電話する相手全員に何とか話しを聞いて貰って、アポイントを取らなくてはいけない、と強く思っていたのかも知れませんが、これからはもっと楽な気持ちで電話出来るようになるからです。

なぜなら、
電話する先は探せばいくらでもあるからです。

あなたはこう想っていたはずです。
「ここに断られたらどうしよう、」って・・・。

いかがですか？
その相手に断られたら、それでおしまいと言うことはありませんよね。

まだまだ電話する先はいくらでもあるんですから、断られた相手のことをいつまでも考えている暇は無いんです。

ほかにもかける所がたくさんあるのですから、可能性のある先にどんどん電話するべきなのです。

電話に対する恐怖は、自分で作っている「幻想、妄想、まやかし」でしかないと言うことを早く理解することが必要です。

その証拠に、電話したからと言って何か特別なことでも起きましたか？
　　　　　　・
　　　　　　・
　　　　　　・
何にも起こりませんよね。

起こったのは、相手から「断られた」と言う事実だけです。

ですから、事件はあなた自身に起こっているのではありません。
相手に聞いて見て初めて必要なのかどうかが分かるだけなのです。

電話に対する恐怖心は自分で作っているだけの事ですから心配しないで下さい。

誰もあなたに対して危害を加える人などいませんから大丈夫です。

楽な気持ちで行きましょう。
こんな感じです。
……………………………………………………

「私の話に興味ありましたか？
　無い？
　そうでしたか～、それは失礼しました。
　では、またのちほど・・・。」

……………………………………………………
これで次の訪問へ気軽に行けるようになります。
どうぞお試しください。

■相手の心に響く「名セリフ」をひとつ。

ある自動車販売店での会話です。
……………………………………………………

お客「この値段、もう少し何とかならないの？」

営業「もう、限度一杯の値引きなんで、
これが限界なんですよ～。」

お客「そうは言ってもね、
もう少し何とかしてくれないとね。」

営業「分かりました。
それではとっておきのサービスを付けましょう。」

お客「ほう、どんなサービスなの？」

営業「はい、私共の会社で整備のナンバーワンがおります。業界でもピカイチの腕前です。
この車に、このナンバーワンのサービスを付けましょう。」

……………………………………………………

いかがですか、
値段では競争にならない時もありますよね。

そんな時に自社だったら、自分だったら「他に負けない売り」は何だろう？
と考えて見るのもひとつの方法です。

どうぞ、お試し下さい。

　・会社名を名乗るとすぐ電話を切られる、
　・用件を話すと「事務員」から断られる、
　・目的とする相手まで取り次いでもらえない、

このようにいつも苦労しているあなたに、断られないで聞いて貰える「切り出し方」の裏技を、教えてあげましょう。

例として、通信回線の切り替え（マイライン）を勧めるテレアポトークをご紹介しますが、よく、電話器の製造年月日はいつですか？とか、通信機器の箱がありますか？とか、あるいは、いかにも電話工事の関係ですと言ったように装い、本来の目的を隠して
契約に持っていく会社もあるようですが、それでは悪質業者と同じになってしまいます。

そうなると「またその話しか、」と言うことで、まったく取り次いでもらえなくなり、自分らで営業先を無くしているようなものですから、契約も取れなくなるのです。

そこで、同じ通信回線の切り替えトークでも、有益な情報を与える話しであれば、相手も喜んで話しを聞いてくれますので、工夫することが大事なのです。

自分に置き換えて見ると分かると思いますが、興味を持つかどうかで話しを聞くか聞かないかになると思いますから、ここがポイントなんです。

「通信業界の面白い情報がありますから、教えてあげますよ。」と言ったように、業界の裏話しとか、変わったサービスが始まるとか、何か興味を持ってくれそうな話題を与えることがポイントです。

「この電話は、今までのセールスと違うな・・・」と、思わすように出来れば成功です。

それでは、皆さんお待ちかねの「サンプルトーク」をご紹介しましょう。

■その（１）

営業「お世話になります。
マイラインでお馴染みの（　　　）代理店の○○と申しますが、
今回、無料でＦＡＸを使う事が出来ると言う「情報」についてご案内差し上げているんですが、
電話回線担当の方お願いできますか？」

事務「どう言ったことですか？」

営業「はい、今お使いのパソコンに、
無料でＦＡＸを受け取る事が出来ると言うシステムでして、
詳しい話しは担当の方にお願いしてるんですが、宜しいですか？」

事務「あ、はい、お待ち下さい。」

担当「はい、電話代わりましたが・・・、」

営業「お世話になります。
マイラインでお馴染みの（　　）代理店の○○と申しますが、今お使いのパソコンに、 “無料でＦＡＸを受け取る事が出来る”と言った情報の提供をしているんですが、２分ほど説明させて頂きますので、宜しくお願い致します。」

担当「あ、はい・・・。」

営業「ありがとうございます。
すでにご存知かと思いますが、マイラインの切り替えについて色んな電話がかかってくると思いますが、いかがですか？」

担当「ああ、毎日のようにかかってくるからね、
でも、その話しなら今のところ必要ないよ・・・。」

営業「ええ、そうですよね。
おっしゃる通りだと思います。

私共は通信回線を専門としておりますので、例えばインターネットを利用した“無料で使えるＦＡＸ”と言ったように、少しでもお役に立てる情報を皆様に提供しているんですが、
このような話しと言うのは聞かれたことはないですか？」

担当「そう言う話しは無いね。」

営業「そうですか、
今回ご案内するのはインターネットが出来る環境であれば、電話が無くても無料でＦＡＸを受け取る事が出来る方法なんですね、
例えば、今お使いのパソコンで誰にも見られずにＦＡＸを受け取る事も出来るようになるんですが、

もちろん、自宅にパソコンがあれば、自宅に居ながらＦＡＸを受け取ることも出来る方法です。

このようにお役に立つ情報なども提供しておりましたので、もし参考にして見たいと言う事でしたら、お手すきの時間にご説明にお伺いしておりましたが、いかがなさいますか？
もちろん、興味無いと言う事でしたら、次の機会に致しますが、いかがなさいますか？」

担当「そうね～、もう少し聞きたいので、こちらに来てもらえるんですか？」

営業「ええ、いいですよ。
それでは、明日でしたら午前と午後ではどちらが宜しいですか？」

担当「明日だったら、午後の２時が空いているかな。」

営業「午後２時ですね、分かりました。
わたくし、（　　　）通信代理店の○○と申しますので、お会いできるのを楽しみにしております。
それでは、明日２時にお伺いしますので、宜しくお願いします。
ありがとうございました。」

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いかがですか、
この会話のポイントは何と言っても最初の「切り出し方」です。
「無料でＦＡＸを使うことが出来る」と言う切り出しです。

知っている方もいるでしょうが、まだ知らない方にして見れば、「え、そんなこと出来るの？」と、一瞬考えてしまいますから、断ると言う「思考」が無くなってしまうのです。
これが、この話しを断られなくする「裏技」です。

後は、
「無料でＦＡＸを使える話しを提供するから、この話しも聞いてくれ」と言うように、相手に有力な情報を与える事を意識させ、アポイントを取り易くするのです。
アポイントさえ取ってしまえば、当日、この話しを出しながら本来の用件を切り出して
行けばいいのです。

この後の展開は皆さんの領域ですから、ご自由にお任せします。
他の業種でも使えると思いますので、この裏ワザを使って見たいと言う方は、どうぞ、応用しながら試して下さい。

そうそう、肝心の「無料でＦＡＸが使える方法」と言うのは本当にありますので、どうぞ、ご安心下さい。
この方法は、ＦＡＸを受ける「こちら側」は無料ですが、送る相手側に通信費と手数料が発生すると言うのがミソなんですね。
（１回送る金額とすれば、５０円～６０円程度ですが、通信時間にもよりますので目安と見て下さい。）

つまり、誰でも無料でＦＡＸが使えると言う話しならば、相手の興味を引く戦略として使えますので、話題を提供できると言うことになりますよね。

▼なお、この無料で使えるＦＡＸの詳細については、スキルアップ教材の「テレアポ編」　に詳しく掲載しておりますので、参考にして下さい。

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■その（２）

マイラインを勧めるテレアポトークその（２）です。

マイラインのテレアポを受ける側も、電話料金が安くなるとか、お得なんですよ、と耳にたこが出るくらい聞かされてますから、その話しはもうウンザリと言う方も多いですよね。

でも、そのテレアポの仕事をしている側にすれば、マイラインの切り替えを勧めなくてはいけないのですから、これはもう必死です。

そこで、最初の段階で話しを聞いてもらえるトークがありますのでご紹介しましょう。

このトークは、相手に興味を持ってもらう工夫を盛り込んでいるのが特徴です。
本来は営業スキルアップ教材の中でしか説明しないのですが、このＨＰを見てくれたあなたにだけ特別にご紹介したいと思います。

では、これが入り方を替えたマイラインのテレアポトーク、その（２）です。

どうぞ、ご覧下さい。

==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==

営業「こんにちは、
業績アップのお手伝いをしている通信専門会社の（　　　）と申しますが、社長様いらっしゃいますか？」

事務「はい？、どう言ったご用件でしょう？」

営業「はい、私共ではマイラインと言った通信部門を担当している者なんですが、業績アップにお役に立てるご案内も出来ると思いましてお電話差し上げたんですね、社長様、お願い出来ますか？　」

事務「あ、はい、ちょっとお待ち下さい。」

社長「はい、電話代わりましたが、」

営業「お世話になります。
わたくし、マイラインの通信部門を担当している（　　　）会社の○○と申しますが、御社の業績アップにお役に立てるご案内が出来ると思いまして　お電話差し上げたんですね、
もし、必要無いと言うことでしたら、お電話お切り致しますが、いかがなさいますか？　」

社長「うん、どう言った内容なの？　」

営業「はい、たとえば従来の営業方法以外にも、新しい新規開拓の方法が使えるとしたら、いかがですか？　」

社長「新規開拓ね・・・そう言う方法があればうれしいけど、でも、そんな方法があったら他でも使っているんじゃないの？　」

営業「そうですね、
でも、それが以外と皆さん、まだ利用されている方が少ないんですね。それはなぜだか、お分かりになりますか？　」

社長「お金が掛かるからじゃないの？・・　・」

営業「いいえ、
お金はほとんど掛かりません。
それに会社に居ながら出来る方法なんです。　」

社長「お金もかからない方法って本当にあるの？　」

営業「ええ、そうなんです。
それが出来るのも、私共の会社が新しい分野の“ノウハウ”を持っているからなんですね。
もちろん、私共では通信分野を専門としている会社ですから、その利点を生かした営業方法でお金をかけることも無く、会社に居ながら新規開拓をする事が出来るようになるんですが、
もし、詳しく話しを聞いて見たいと言うことであれば、希望する方にだけお話ししておりましたが、いかがですか？　」

社長「そうね～、もう少し聞きたいですね。　」

営業「そうですか、ありがとうございます。
それでは電話ですと詳しい内容が伝わらないと思いますので、お話しを聞きたいと言う方にだけ私がお伺いして説明しておりましたが、今週でしたら、○日の午後２時か４時頃にお伺い出来ると思いますが、いかがですか？　」

社長「そうだね～、
午後の４時だったらいいね。　」

営業「午後の４時ですね、分かりました。
それと、皆さんがよく耳にするマイラインですが、仕組みや“からくり”と言った「面白い話し」もありますので、お伺いした時に説明したいと思います。
それでは、○日（　）曜日の午後４時にお伺いしますので、宜しくお願いします。
わたくし、（　　　）会社の○○と申しますので、お会いできるのを楽しみにしております。
ありがとうございました。　失礼致します。」

==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==*==

いかがですか、
ここまでの流れを説明しましょう。

このトークの特徴は、相手が興味を持つ話題を提供していると言うことです。

今までのパターンは「料金がお得になりますよ」と言うだけで、どこも同じような話しですから、「またその話しか」ですぐお断りされていたはずです。
これでは先に進みませんよね。

そこで工夫したのが「業績アップのお手伝い」と言うフレーズです。

相手が望むものは何でしょう？

マイラインの詳しい話しでしょうか、
通話料金が安くなる話しでしょうか？

いいえ、経営者が望むものは、たったひとつ、業績アップにつながる売上げがほしいのです。

それなら、売上げに繋がるような話しをすれば、どうでしょう。
聞く耳を持って、話しを聞いてくれるようになりますよね。

もちろん、会話の中でマイラインについて話すことも必要ですから、会話の中にはさむようにするのがポイントです。

そして、会うことになれば話しの流れでマイラインの説明も出来ますから、今までのように苦労することも無くなりますよね。

これが、相手から「話しを聞かせてほしい、」と言わせることが出来る
テレアポトークなのです。

では、どうしたら会ってくれるのかと言えば、先程も説明したように、相手が望むものを提案してあげれば良いのです。

それが、今回考えた「業績アップにつながる営業方法」なのです。

そして、相手は考えるでしょう。

「どんな方法なのか知りたい。」
「当社でも使えるのか検討して見たい。」
「本当なら、実践して見たい。」と・・・。

ところで、ここまでの説明で、あなたも感じてますよね、
その「業績が上がる方法」って、一体何なのって？・・・

ご安心下さい。
本当にお金も掛けずに出来る方法です。

詳しい内容についてはスキルアップ教材の「テレアポ編」に掲載しておりますので、どうぞご安心下さい。

▼それでは、いよいよ社長と話しをする、次の段階を説明しましょう。

■事務員を攻略して、ようやく社長と話しが出来たと言う設定です。

営業「お忙しいところ、恐れ入ります。
○○会社の○○と申しますが、社長様でいらっしゃいますか？　」

社長「そうですが、なんの用？・・・　」

営業「はい、今回ご連絡したのは、
○○が○○になるお話しで、社長様にお役に立てるご案内として、
一度、ご挨拶にお伺いしたいと思いまして電話したのですが、
今週のご予定はいかがですか？　」

社長「あ～、その話しだったら色んなとこから電話来るけど、
今のところ間に合っているから、必要ないですよ。・・・　」

営業「あっ、そうですか・・・・　」

いかがですか、
あなたも、こんな感じで終わっていませんか？
せっかく社長と話しをする事が出来たのに、アポイントが取れないと言う失態・・・・。

相手に、いったん「必要ない」と言わせてしまうと、いくら切り返しをしても、いい結果にならないのはご承知の通りです。
せっかく受付の事務員を突破して、念願の社長と話しが出来たのに、もったいないですよね・・。

では、どのようにしたら、うまく話しを持っていけるでしょうか？

これも、ちょっとしたコツがありますので、切り口を変えるだけで「アポイントが簡単に取れる」ようになりますから、そのトークの「実例」をご紹介したいと思います。

▼これが内容を替えて、『成功した』トークです。

わたし「お世話になります。
○○会社の○○と申しますが、社長様でいらっしゃいますか？　」

社長　「そうだが、なんの用？　」

わたし「はい、社長様もご存知かと思いますが、
○○について、今までの問題を解決出来る方法がございまして、
真剣に考えて頂ける方にだけご案内していたんですね、
もし、必要ないと言う事でしたら、断って頂いてもかまいません。
その判断は社長様にお任せしておりますので、どうぞご安心下さい。

そこで、話しを聞いて見たいと言う方には、私がお伺いしてご説明しておりましたが、いかがですか？
たとえば明日でしたら、
午後の２時か４時頃であれば時間取れますが、どちらが宜しいですか？　」

社長　「そうね～、
明日だったら午後の２時頃が空いているかな・・・　」

わたし「午後の２時ですね、ありがとうございます。
それでは、明日午後２時にお伺いしますので、宜しくお願いします。
私、○○会社の○○と申しますので、明日お会いできるのを楽しみにしております。
ありがとうございました、失礼致します。」

いかがですか、
このトークに変えた途端に、今までアポイントが取れなかったのが、苦労せずに取れるようになったのです。

なぜ、このトークでアポイントが取れるようになったのか、お分かりになりますか？

詳しい内容については、スキルアップ教材の中で説明しておりますが、特別なセンスとか上手な話し方と言ったテクニックは必要ありません。

必要なのは、この切り口が持つポイントを理解する思考力です。
この意味を理解してないと、相手に対して伝える言葉力も弱くなるからです。

つまり、表面だけの言葉では相手の心を動かす事は出来ないと言うことです。

でも、ご安心下さい。
このトークのコツさえつかめれば、誰でもアポイントが取れるようになりますので、あなたでも心配することはありません。

この続きは、後ほど説明する「営業スキルアップ教材」の中でご案内しますので、後半をご覧ください。

　１、興味ある人にだけ話しをする。
　２、受話器を置かない。
　３、時間まで、休憩をしない。
　４、時計を見ない。
　５、絶対、あきらめない。
　６、必ず出来るんだ、と言う信念を持つ。

そうすれば、結果は後から必ずついて来るから、無駄にはならない。
それがテレアポの極意であり、極めるところである。

テレアポは演じるのが基本。
話しの内容を「～しませんか」では無く、「そうですよね～」と共感させることが大事です。

あなたも演事者になれば、恐いものはありません！

相手と話しをしても、なかなかアポイントが取れないと嘆いている方も多いですが、ちょっとした工夫で、簡単にアポイントが取れる方法があるのを、ご存じですか？

相手の立場になって考えて見ると分かりますが、
唐突に「話しを聞いてくれませんか？」と言われても、特に興味が無ければ面倒だと思いますから、ほとんど断るケースになってしまいます。

そうです。
この「興味が無ければ断る。」と言う点に、ヒントがあるんです。

興味が無いから断る・・・？

それなら興味を持たせるようにすれば、話しを聞いてくれるようになるんじゃないか、と言うことになりますよね。

あなたも興味あることなら、話しぐらいなら聞いて見ようかな、と思いませんか？

でも、全員が興味を持っている訳ではありませんから、ここからがこのテレアポトークの興味を持たせるコツです。

それには「あるもの」を使います。
あるものとは・・・、

そうです。
「小道具」です。

もう、お分かりになりましたね？
それでは、その小道具の正体を解き明かしましょう。

小道具とは、「小冊子」のことです。

この小冊子をテレアポトークの中に組み入れて話しをすると、相手に興味を持たせることが出来るようになるんですね。

それではこの小冊子を使ったテレアポトークを、ご紹介したいと思います。

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▼今回は、葬祭業の例を出してご説明しましょう。

皆さんもご存じのように、葬儀は人生最後のセレモニーです。
しかし、そのセレモニーをどこに頼んだら良いのかと、考えることありませんか？

それだけ、葬儀というセレモニーに対する関心が薄いと言うことですよね。

そこで、葬祭業の側でも、そのような時にあわてることが無いように、「会員」を募る訳ですが、一般の会員獲得と違って、積極的に会員に応募する人はいませんから、話題になること自体、少ないのだと思われます。

さらに業者の方でも、色々な特典を付けたり割引サービスなど「付加価値」を付けて、顧客＝会員の獲得を増やしながら、業務を推し進めたいところなのですが、反面顧客にして見れば、葬儀と言うセレモニーは事前に準備すると言う意識にはほど遠いものであり、できれば避けて通りたいと言うのが本心です。

そう言った相手に会員獲得の営業をする訳ですから、通常のセールスでは難しいとと言うのは、当然と言えば当然ですよね。

あなたも、自分のところに「葬祭会館の会員になりませんか？」と言った電話がかかって来たとしても、「いえ、今のところ必要ないですから・・・」と、簡単に断ると思いませんか？

なぜなら、今すぐ必要とするものではありませんし、会員になったところですぐ使うような代物でもないですから、逆に「縁起でも無い」と反発する人もいるほどです。

では、さしあたって今すぐ必要としない相手に、どうやってその気にさせたら良いのか、お分かりになりますか？

つまり、今すぐ必要とするものでは無いが、いずれその時が来た時に、安心してお願い出来る葬祭屋として認知させることが出来れば、営業努力が報われると思いますが、いかがでしょう。

そこで、どのようにして会員を獲得すれば良いのか、ここから実践に入りたいと思います。

先ほども説明したように、キーポイントは
「今すぐ必要では無いが、いずれ必要になる。」と言う点です。

それでは、電話する時のテレアポトークです。
どうぞ、ご覧下さい。

営業「こんには、○○葬祭会館の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？」

奥様「はい、そうですが、何の用ですか？」

営業「はい、今回ご連絡したのは、地域密着型の葬祭セレモニーとして、皆様に幅広く知って頂くために、ご案内差し上げているんですが、
このようなお話しは聞かれた事はございませんか？」

奥様「はい？、どう言った事なんですか？」

営業「はい、葬祭について今は関心無いと思いますが、いざ、その時になるとどこに相談したらいいのか分からない、と言うお話しが多いんですが、
奥様の方ではいかがですか？」

奥様「そうですね、今のとこは特に思いつかないので・・・」

営業「そうですよね、皆さんもほとんどの方が同じようにおっしゃいます。
ですが、そう言った方に共通して悩んでいる事があるんですが、それは何だか分かりますか？」

奥様「いえ、よく分からないんですが・・・」

営業「ええ、そうなんです。
よく分からないと言うのが共通の悩みなんです。
そこで、私どもでは、葬祭について詳しく載っている「小冊子」をほしい方にだけ、無料で差し上げているんですが、
奥様の方ではいかがですか？」

奥様「え～、どんな内容なんですか？」

営業「はい、葬祭に関するしきたりや作法、手続きの進め方などマナーに関する事も詳しく掲載している小冊子ですから皆さんからも好評頂いているんです。
もちろん無料ですから、欲しい方にだけ差し上げているんですが、
奥様の方ではいかがですか？」

奥様「そうですか～、貰えるなら欲しいですよね。」

営業「はい、大丈夫です。
まだ、部数も残ってますから、それに、お友達にも差し上げたいのなら、何冊か一緒にお持ちいたしますが、いかがですか？」

奥様「そうですね～、それなら、３冊ほど頂けますか？」

営業「ええ、よろしいですよ。
それでは、３冊ほどお持ちいたしますが、明日でしたら、午後の２時か４時であればお伺い出来ますが、どちらに致しますか？」

奥様「それじゃ、４時の方でお願いできますか？」

営業「ええ、いいですよ。
それでは、明日の午後４時にお伺いしますので、宜しくお願い致します。
わたくし、○○葬祭会館の○○と申しますので、明日お会いできる事に、感謝申し上げます。
ありがとうございました。　失礼致します。」

いかがですか、
このトークのコツは、相手に「小冊子」の存在を知らせるのがポイントです。

人は誰でも、お得に思える物があると欲しくなりますから、それを小冊子にして、「欲しい方に無料であげます。」と言うと、欲しいと答えてしまうものなんです。
人は「欲」と言う性質には、弱いものなんですね・・・。

そして、この小冊子を欲しいと言ってくれた方が、全て「見込み客」になります。

詳しい内容や説明は、この小冊子の中に入れておいて、後のセールスは小冊子にさせるようにするのです。
そうすると、相手に渡すだけで潜在的な見込み客を作る事が出来ますから、いかにこの小冊子をもらってくれる相手を増やすかが、ポイントになります。

このような感じで、今まで断られていた相手であっても、「小冊子」を使うことでアポイントを取りやすくするのも、ひとつの方法です。

今回は、特殊な業界の例を出しましたが、このような難しい業界でも、やり方によっては簡単に見込み客を見つける事が出来るのですから、あなたの仕事にも使って見てはいかがでしょうか。

なお、詳しい内容については「営業スキルアップ教材」の中で説明しております。
また、小冊子の作り方、そして現物の見本も、フルセットの中に入っておりますので、参考になる内容として、自信持ってお勧めしております。

　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

皆さん、【究極のテレアポトーク】が存在するのを、ご存じですか？

これは、今までの場合、こちらから「～のお話しがありますが、いかがですか？」と相手に聞いて反応を見るのが一般的でしたが、

究極のテレアポトークは、「わたしに話しを聞かせて下さい。・・」と、逆に相手からお願いされると言う「画期的」なテレアポトークです。

　
（１）この話し（商品）があるが、興味あるか？
（２）それには、これだけの条件が必要だが、あなたはそれをクリア出来るのか？
（３）こちらも選ぶ基準があるが、あなたは選ばれたいか？

この組み立てで話しをすると、相手から「話しを聞かせてくれ！」と、お願いされるようになるんです。

今までは、こちらからアポイントを取るために、お願いの電話をして来ましたが、これからは、相手から「話しを聞かせて欲しい。」と言わせるように出来ますので、あれだけ苦労していたアポイントが、簡単に取れるとしたら、あなたはこの究極のテレアポトークを、使って見たいと思いませんか？

▼ここまで来るには、
十分な検証を得られるまで、試行錯誤して来ましたが、ようやく確証を得る事が出来ましたので、皆様にもご紹介出来るようになったのです。

実際に、少しだけ例をご紹介しましょう。

これは、個人宅に学習教材を提案する場合を想定した、テレアポトークです。
どうぞ、ご覧下さい。

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　　◆個人宅に、学習教材を提案する例。
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営業「こんにちは、奥様でいらっしゃいますか？
今回ご連絡したのは、学習塾に通わなくても無理なく学力アップ出来る教材があるのですが、奥様の方では、お子様のために何かしていらっしゃいますか？」

奥様「いえ、うちは特にそう言うのは必要ないですから・・・」

営業「そうですよね、皆様も最初はそうおっしゃいます。
それでも、子供のために利用される方が増えているんですが、それがなぜだか、分かりますか？」

奥様「いえ、分かりませんが・・・」

営業「そうなんです。
分からないから、皆さん断る方が多いんです。
でも、知っている方は必ずやってて良かったと言います。
これもなぜだか、分かりますか？」

奥様「いえ、分かりませんが・・・」

営業「そうですよね、でもご安心下さい。
子供の能力を伸ばす事が出来なかったと「後悔」させないためにも、私どもの方で参考になる説明をしているんですが、奥様の方では、かわいいお子様のために学力アップは必要だと思いますか？」

奥様「それは、必要だと思いますけど・・・」

営業「そうですよね、
学習能力は小さい内から始めるほど、効果があると言われておりますが、でも、誰にでも効果が出ると言う訳では無いんです。
周りの親御さんの協力が必要になるんですが・・・・・　」

　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　

いかがですか、
さわりの部分だけご紹介しましたが、究極のテレアポトークの特徴として、

□なぜこの言い回しが必要なのか、
□なぜこのタイミングで切り出すと、相手から話しを聞かせてほしい、と言わせる事が出来るのか、
　と言った点を理解する事で、テレアポトークのスキルを上げる事が出来るのです。

もちろん、詳しい内容については「営業スキルアップ教材」の中に掲載しております。

試行錯誤した中から、効果のある組み立てを作成したトークですから、こちらで相手を選ぶ事が出来るほどの内容に仕上がっておりますので、あなたの営業成績アップに、活用して見てはいかがでしょうか。

テレアポしていると、相手からよく言われるのが、「資料を送っといて・・・」と言われることです。

その中の半分は、さりげなく断るつもりで口に出したのかも知れませんが、それでも話しの続きに期待したいあなたは、せっせと資料を送る事になりますよね。

しかし、資料を送ったその後のフォローが大事なのです。
そこで、そのフォロートークの効果的な方法を簡単に説明しましょう。

一般的なフォロー電話のケースと、私が「推奨するフォロー電話」の違いを、ご覧頂いた方が分かりやすいと思いますので、このふたつのケースを見比べて下さい。

　　　　　　■一般的なフォロー電話■

営業「こんにちは、○○生命の○○と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」

奥様「あ～、ちょっと忙しくて、まだ見てないんです、
後で見ておきますね。」

営業「そうですか、わかりました。
○○様にとって、とても良い保険ですから、
ぜひ、ご検討下さいね。
宜しくお願いします。」

　　　　　■推奨するフォロー電話■

営業「こんにちは、○○生命の○○と申しますが、
先日お送りした資料なんですが、
○○様もお忙しいから、まだじっくり検討してないと思いますが、
資料の中で、大切な部分の説明もありますので、もし、○○様が考えて頂けるのでしたら、私がお伺いして、ご説明しておりましたが、いかがなさいますか？」

奥様「そうですね～、それじゃ今後のために教えていただけますか。」

営業「ええ、いいですよ。
○○様にとっても、とても良い保険ですから、
満足して頂けるように、説明させて頂きますね。
宜しくお願い致します。」

いかがですか、
この２つのケースを見て分かるように、相手が受け取るイメージがかなり違って来ると言う事がお分かりになると思います。

これには、そうなるだけのノウハウがあると言う事と、
この違いについては、営業スキルアップ教材の中でも「詳しく」掲載しておりますので、参考になる内容です。（意味を理解してないと、言葉力が弱くなるからです。）

　１、相手から否定されたら
ポイントは、相手から否定されたら、反論せずに受け入れる事です。

▼例えば、この様な感じです。
相手「他からも同じような電話来るけど、そんなに上手くいく訳ないからね・・・。」

営業「そうですね、私も○○様の言う通りだと思います。
ですが、皆さんも最初はそうおっしゃる方のほうが多いんですが、お話しを聞いて頂くと、多くの方から“なるほど、”と言って下さる方のほうが多くなるんです。
それはなぜだか、分かりますか？」・・この様に会話を続ける事が出来ます。

　２、資料を送ってほしいと言われたら
ポイントは、相手の本心を知る事です。
　３、興味が無いと言われたら
ポイントは、興味無い人が、なぜ興味を持ったのか、教えてあげる事です。
ポイントになるトークを入れて、相手の反応を確かめて見るのです。
　５、出かけていると言われたら
話しの分かる方を通じてアポイントを取るのも、ひとつの方法です。
　６、断られることを前提に話す
断りを予想しながら、トークの中に疑問点を投げかけると展開も変わります。
　７、決断は相手にさせる
心理的重荷を最初の段階で軽くしてあげると、相手も楽になります。

相手からお断りされるパターンは、ほとんど決まっています。
それはなぜかと言いますと、最初は誰でも、「断りたい」と思っているからです。

断りたい、と言う相手の心理的要因をうまく利用する事で、解決する事が出来ます。

上記のような、「断り」に対する切り替えの詳細については、営業スキルアップ教材の中に詳しく掲載してますので、どうぞ、ご期待下さい。

イエス＆バット式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、「しかし、でも」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて、次の会話へとつなげて行くのが、今までの方式でしたが、
「イエス＆クエスチョン方式」は、同じく相手の断りや反論を受けるまでは同じですが、次の話しへ展開させる「言葉」が違うのです。

それが、「クエスチョン＝疑問」を投げかけることで、相手に考えさせると言う話法です。

イエス＆バット方式は、相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通すのが狙いですから、相手にして見れば、一旦断ったのに“しつこい、”と感じた方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。

しかし、新しいイエス＆クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、関連した疑問を投げかける事によって、相手に考えさせ、意識を違う所に持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に続けさせる事が出来るのです。

それでは、例をご覧下さい。

……………………………………………………
　
▼断られた時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）

相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」

営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」

……………………………………………………

★断られた時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
　
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」

営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
ところで、実際の使い勝手を試して見ると、以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
ご存知でしたか？・・・」

……………………………………………………

いかがですか、
今までのイエス＆バット方式に変わる、新しい方程式を採り入れる事によって新たな展開進める事が出来るとしたら、あなたはどちらの方程式を使いますか？

もちろん、これ以外にも応用編を用意しております。
例えば、「反論があった時の切り返しの仕方」に使える方法もあります。

今まで、効果的な切り返しが出来なくて、話しの途中で終わっていた方にこそ、十分、使えるノウハウがここにあります。

詳しい内容は営業スキルアップ教材に記載しておりますので、どうぞご安心下さい。

相手が抱えている問題点や、本心から求めているのが分かれば、それを解決するための提案もしやすいですよね。

でも、面と向かって、
・あなたはどうしたいのですか？・・　
・何を求めているのですか？・・・
と、聞いた所で誰も正直に答えてくれる人はいません。

「それを言ったら、売り込まれるに違いないでしょ、」で終わってしまうからです。

そこで、相手のホンネを聞き出すテクニックです。

それは、

人は普段、他人からほめられると言う場面は、そうそうありませんから、いきなりほめられると、舞い上がってしまうものです。

そうするとどうなるか、お分かりになりますか？
それは・・・、

つい、ホンネの言葉が出てしまうんですね。

これをトークに組み入れる事によって、相手との会話を有利に進める事も可能になります。

「ほめ殺しトーク」、これは使えます！
スキルアップ教材の中に「トーク事例」を掲載しておりますので、ご期待下さい。

以前は、それほど気にしていなかった事が、今のテレアポの障害になっているかも知れないと言う出来事について、説明したいと思います。

▼その障害とは・・・、
「ナンバーデスプレイ」の事です。

皆さんもご存知のように、電話がかかって来ると、電話番号が表示されると言う「ナンバーデスプレイ」ですが、これがあると知り合いなのか、それともセールスの電話なのか、ある程度分かってしまいます。

そうすると、かかって来た電話番号を見て、ワザと出ないと言う方もいらっしゃいます。
（・・・居留守のようなものですよね。）

以前であれば、誰が電話して来たのか分かりませんから、出るしかなかったのですが、今は、番号を選んで出られる時代です。

そうすると、テレアポする側は大変です。
　　　　　　　　　　↓
「不在件数（留守電）」が多くなるからです。

話す機会が無いのですから、断られる以前の話しですよね。・・・
これでは、ますますアポも取れません。

▼そこで、ナンバーデスプレイに対抗する方法です。

これをするだけで、今まで居留守を決め込んでいた相手でも、電話に出させるようにする方法です。
もちろん簡単な方法ですから、今日からでも応用出来るテクニックです。

あなたも、不在宅が多いと悩んでいるのなら、受話器を上げさせる方法を使って対抗して見てはいかがですか、以外と使えるワザですよ。

詳しくは営業スキルアップ教材に掲載しておりますので、ご期待下さい。

どんな営業でも、やらなくてはいけない事があります。
それは、少しでも多くの「見込み客」を作る、と言う事です。

見込み客が多ければ、必然的に新規契約数も自然と増えますから、いかに見込み客を作れるかが、成功する条件と言っても過言ではありません。
これは、保険業界に於いても同じ事です。

しかし、最初に保険業界に入り立ての頃は、回りやすいところ、つまり身内や友達、親戚と言った狭い範囲で実績を作るケースが多い為、その後のネタが尽きた時に、あらためて営業の厳しさを感じると言う事が多いのです。

このため、保険業界に入っても長く続けられず、途中で挫折する方が多いと言うのも、このような特徴が影響しているのかも知れません。

そこで、保険業界で生き残るには、見込み客を作り、結果を残す方法が必要ですよね。

苦労しているあなたにこそ、参考になる方法を用意致しました。
それが、この方法です。

■保険にも使える営業ノウハウ
────────────────
▼テレビの力を借りる方法
▼相手にイメージさせる方法
▼相手のニーズを喚起させる方法
────────────────

この方法を使う事で、見込み客を今まで以上に増やす事も可能になります。
ここでは概略だけですが、詳しい内容は営業スキルアップ教材に記載しておりますので、どうぞ、ご期待下さい。

そんなあなたを、応援しております。

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　１　テレアポトークのマニュアルについて
　２　テレアポの特徴的な背景を考える
　３　どうすれば、簡単にアポイントが取れるのか？
　４　目的の相手と、すんなり話しをまとめる方法
　５　殿様方程式、テレアポ方法
　６　テレアポに関する「悩み」解決方法
　７　『携帯メール』を使った、新規獲得方法
　８　自分のパソコンで、ＦＡＸ番号を無料で使える方法
　９　ダイレクトメールを送った後のフォロー電話（テレアポトーク付き）
１０究極のテレアポトーク、完成しました！（相手からお願いされる方法）
１１テレアポトーク実例集（断りに対する切り替え実例集）
１２架電用リストを､無料で簡単に収集出来る方法
１３保険営業にも使えるノウハウ（追加編）
■無料の小冊子を使った営業方法、その①
■無料の小冊子を使った営業方法、その②
■営業方法の仕方、心構え
■「傷害保険」について、参考になるトーク
１４どんな営業にも使えるノウハウ
１５相手の「ホンネ」を聞き出すテクニック
１６電話に関する「営業テクニック」
１７保険営業に使える「テレアポトーク」

これだけの「ノウハウ」が詰まっている営業スキルアップ教材です。

あなたにも、この場でご紹介したい所なんですが、ここから先のノウハウについては、私が長年、培ってきた経験から作り上げてきた貴重なノウハウですから、賛同して頂ける方にだけ、ノウハウを凝縮した『集大成版』を、ご提供したいと思います。

▼詳しくは、こちらに商品情報→ が掲載されてますので、どうぞご覧下さい。

テレアポは「コツ」が分かれば、誰でも簡単にアポイントが取れるようになります。

しかし、そのコツを得るには、経験が必要となりますが、その経験を積む前に挫折してしまう方が多いのです。
以前に比べても、テレアポや電話セールスに対するイメージは、あまり良いとは言えません。

それだけ、強引な売り込みであったり詐欺まがいの電話が多いからです。

しかし、あなたは違います。
真面目に、そして真剣に向き合っているのに、切られてしまう事が多い現実・・・
これは、あなただけの出来事ではありません。

みなさんも同じように切られているのです。

真剣に電話しているあなたにこそ、心を開いて話しを聞いて貰うようにするには、やはり、時代に合った最新のノウハウが必要なのです。

そこで、わたし自身が、営業に２５年以上もたずさわって来た経験と、心理学から応用した最新の「ノウハウ」をスキルアップ教材にまとめましたので、ご安心下さい。

右の写真は、わたしが作り上げたテレアポトークの「スキルアップ教材」の一部を抜粋したものですが、初心者でも話しがしやすいように作成しましたので、かなり参考になる出来映えです。
これだけのスキルアップ教材は、他を探しても見つかりません。

そして、一番の特徴は、
あなた自身が使っているテレアポトークを、究極のテレアポトークに組み立てて上げると言う、サポートメールが使えると言うことです。
（サポートメールの詳しい内容は、ホームの後半をご覧下さい。）

トークはこれで完璧と言う事はあり得ませんから、その都度、見直しであったり、変化を付けると言う作業が必要です。
ですが、いざ変えようと思っても、なかなかうまいトークを作り出すのは至難のワザです。
簡単に出来るのなら、誰も苦労しませんよね。

そこで、あらゆるトークの研究と心理学から応用したノウハウが、ここで役に立つのです。

このノウハウに関しては、今日からでも実践に使えるように、実例集を多く取り入れて、成功する根拠も示しながら作成しておりますので、きっと、あなたを助けてくれる指標になるでしょう。　

自信持ってお勧めしているノウハウですから、どうぞ、ご安心下さい。

　　　　　　　　　　　　