営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

■ 今までダイレクトメールを出してキチンと結果は出ていますか？ ■ ダイレクトメールにかかった費用に見合った売上げは出ていますか？ ■ そのダイレクトメールの出し方で相手は見ていると自信持って言えますか？

いかがですか、
ダイレクトメールを出すとなると、一番の問題は「費用対効果」があるかです。
反応率が０％と言う事もあり得る訳ですから、キチンと戦略を練る必要があります。

そこで、日頃皆さんがダイレクトメールにどのような工夫をしているのかアンケートをお願いしたところ、以下のような回答がありましたのでご紹介します。

※回答は重複の多かったものを選んでおります。

□ 見やすいようにパンフレットを工夫している。 □ たまに特別セールを仕掛けている。 □ 優待券、割引券などで興味を持たせている。 □ たまに「チラシ」もまぜて入れている。 □ 発送間隔を空けて定期的に出している。

このような回答が多くありましたが、
しかし、これだけの工夫をしながらも結果に反映されないまま終わってしまうと言う事も珍しくありませんし、苦労している方が多いのも現状です。

では、なぜ「工夫した」ダイレクトメールの効果が出ないのでしょう？

広告、宣伝、販売、キャンペーンなど目的はそれぞれですが、ダイレクトメールについてもう一度考えて見る必要がありますよね。

に、相手が見てくれないと意味がない。

に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。

に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。

については、せっかくお金をかけて出したダイレクトメールが、相手に見て
貰えずにゴミ箱行きではまったく意味がありません。
それであれば最初から出さない方が労力もお金も使わなくて済みますよね。

個人宅や事務所に届くダイレクトメールは、日によって数十通を越える事も珍しくありません。
その中で「目を通すのか」それとも「捨てるのか」、これを判断するのはほんの「数秒」で決まると言われております。
つまり、あなたのダイレクトメールが「読まれる」のか、それとも「捨てられる」のかここが運命の分かれるところです。

例えば一見してダイレクトメールと分かるものは「ゴミ箱」行きですから、あなたが今まで出したダイレクトメールも、ほとんど読まずに捨てられていたのかも知れません。

それでは捨てられないダイレクトメールと言うものは、どうすれば作れるのでしょうか？
このポイントを押さえておく事が今後のダイレクトメール作成に必要となりますので、次の項目で説明して行きましょう。


については、一般的に発送枚数に対して３％の確率で反応があると言われてますが、それは一般論であり実際には当てはまりません。
工夫次第でいくらでも反響率を上げることが出来るからです。

あなたが出しているダイレクトメールは、住所、会社名、個人名と言った「項目」しか書いてませんか？

それでは、ほとんど読まずに捨てられる典型的な出し方です。
それも「宛名ラベル」で出しているダイレクトメールはなおさら敬遠されます。
なぜかと言いますと、送り手が「手間をはぶいている」としか見えないダイレクトメールは、受け手に対して「愛情」が感じられないため、簡単に捨てられてしまうからなのです。

ですから、これから出すダイレクトメールは送り手の効率よりも、受け手側の「気持ち」を考えて出すことが成功への近道になりますので、一考した方が良いでしょう。


については、ダイレクトメールには営業マンの人数以上の役割をさせる事も可能ですから、使い方次第で「戦力アップ」に大きく貢献させる事も出来るのです。

例えば行動範囲を考えれば、ダイレクトメールは「切手代」だけで、あなたの代わりに郵便配達員が届けてくれる訳ですから、これだけ効率のいい方法はありません。
そして特定の場所だけでは無く、広範囲にわたってあなたのメッセージを届けてくれる訳ですから、使い方次第で大きな戦略になります。

しかし、それはダイレクトメールが相手に読んでもらって始めて効力を発揮する訳ですから、読まずに捨てられるダイレクトメールでは意味がありません。

では、実際に効果のあるダイレクトメールの作り方をご説明しましょう。
　　　　　

基本は、封筒の表面を工夫することで開封率が格段にアップする方法です。

■　気になるメッセージを入れる

■　プレゼント作戦

■　小物入りで、なんだろう作戦

■　問題と答え合わせ作戦

■　キリトリ線入りの封筒

いかがですか。
これだけの工夫で開封率が格段に上がり反響率も高まりますので、自然と「新規獲得件数」も向上することになります。

今までありふれたＤＭがいかに多かったことか、会社や自宅に届くＤＭを見れば分かりますよね。








あなたに質問です。
あなたは届いたDM全て読んでいますか？

ほとんどちょっと見ただけで封を開けずにゴミ箱に捨てたりと一瞬の判断で決めていませんか？

そうです。
ＤＭは手に取った一瞬で決まります。

ですから、その一瞬で決まるノウハウが必要なのです。

ダイレクトメールの「気になる作り方」はこれだけではありません。
今度は封筒の中に入れる「工夫」の仕方を説明しましょう。

封筒の中に入れるのは会社のパンフレットや案内状、説明書、チラシ、招待状、クーポン券や割引券、カタログと言ったように一般的な「販促ツール」を入れてると思いますが、これだけではまだまだ足りないものがあります。

それは、



そう、相手が驚き、ビックリするような【仕掛け】も必要です。（右の写真はサンプルの一例です。）

では、そのサプライズをどのように仕掛ければ良いのかと言いますと、封筒の表面に「気になる言葉」を入れることで受け取った相手が読みたくなるように仕掛けます。

あなたも気になるような言葉が書かれていると、何気なく封を開けて見たくなると思いますが、いかがでしょう。
この効果は非常に大切です。

それでは実際にどのようにしたら良いのか、参考になる方法をご紹介しましょう。

どうぞ、ご覧下さい。




(*^∇^)／　これが効果のあるＤＭだ！──┐

☆☆ 開┃封┃率┃を┃ア┃ッ┃プ┃さ┃せ┃る┃方┃法┃☆☆

ダイレクトメール成功のカギは何と言っても「開封させる」ことです。

中を見て貰わない事にはいくらお金をかけても効果ありませんから、それだけ開封率を上げるための戦略が必要なのです。

しかし多くのダイレクトメールを見ると、いかにもラベルから抽出しましたと言うような印象が見られ、とても中を見ようと思わないのは皆さんも同じ気持ちではないでしょうか。

それだけ、気持ちを引きつけさせる工夫が必要なのですね。

では、どのようにすれば開封率を上げる事が出来るのか？
その課題を解決する方法がありますので、説明して行きましょう。


▼基本は、………………………………………

（１）「視覚」に訴える事、
（２）そして「触覚」に訴える事、
　
この基本が出来ればおのずと開封率がぐ〜んと上がりますので、今まで以上の効果も期待できます。

それでは、詳細を説明して行きましょう。

（１）まずは「視覚」です。─────────

通常、ダイレクトメールを出す場合は、ある程度部数もまとまっているケースも多いですから、郵便局で出す時は「別納料金」で一気に送ると言う作業になると思いますが、ここがポイントです。

この別納で出すと切手を貼る手間が省ける分、送る側は楽をする事が出来ますが、届けられた相手側にして見れば「あっＤＭか、」の一言で片づけられてしまい、そのままゴミ箱行きです。

なぜ見もしないでゴミ箱行きなのか、その理由をあなたはご存知ですか？

……………………………………………………
その理由は、愛情が感じられないことです。
……………………………………………………

この場合の愛情とは、手抜きをしているのが見え見えと言う事で、その他大勢に出した中の一枚なんだろうなと言う程度にしか感じられないと言う事です。

つまり、その他大勢なら別に見なくて関係ないだろうと見切られてしまうからです。

そして反対に、手間を掛けている封書にはそれだけ手間をかけたのだろうから、何か特別なものでも入っているのではないか？と思わせる事が出来るのです。

これが、愛情のこもった戦略のなせるワザなのです。


そうなるにはそう見せるだけの工夫が必要ですよね。
ですが、そんな難しく考えなくても大丈夫ですから、ご安心下さい。

今すぐにでも実践できる方法ですから、あなたでも大丈夫ですよ。

では、その方法をご紹介しましょう。


▼まずは「切手」を使います。…………………

通常ＤＭを送る時は「８4円切手」を使うケースが多い訳ですが、１枚だけの切手では相手の視覚に訴えるにはインパクトが少ないですから、そこで切手を“２枚”使います。

記念切手を使うと言う方法もありますし、５０円と３０円の切手を組み合わせることで、手間をかけている封筒だと思わせるのに十分な効果も期待できます。

これで封筒の表面に華やかさが出ますから、受け取った相手側も、「うん、これは何だろう？・・」と気に留めるようになりますよね。

これが、切手を使った「視覚」に訴えると言う工夫です。


▼次に宛名ですが、…………………………

プリンターを使って宛名印刷をしているケースも多いと思いますが、一番の理想は「手書き」です。

しかし、部数が多くなるとそれも大変ですから、そこで印刷する時は手書きに近いフォントを使用することで、それらしく見せます。

これだけでもぱっと見た目、いつものＤＭと違うと思わせることが出来ますから、何事も工夫次第です。


▼そして開封を促す言葉を、表面に入れましょう。

　　　《 開封させる魔法の言葉：例 》

「中を開けて下さい。開けた分だけ得する内容です。」
「これが話題の情報です。これを逃すと後がありません。」
「見ないで！と言って見てしまう方は、正解です。」　

……………………………………………………

（２）次に“触覚”に訴えるＤＭの説明です。

ＤＭを手に取った時に普段は紙面しか入ってないのに何か異物を感じると、
「おや、中に何か入っているが何だろう？・・」と言う疑問を感じさせて開封させると言う作戦です。

中に入れるのは特に決まっている訳ではありません。

小袋だったり、花の種だったり、小型サイズの入浴剤と行ったように封筒に入る大きさであれば大丈夫です。

今では１００円ショップなどで多種多様な商品を選ぶ事が出来ますから、商品選びに困ることは無いですよね。

ただし、厚さが１センチを超えると別料金が発生しますので、注意が必要です。
例えば、えんぴつボールペンなどは厚みがありますので、送る時は多少配送料がかさみます。

しかし、それでも開封させるきっかけになるのですから、多少の送料アップも気にすることはありません。

むしろ開封率を上げる手段として考えたほうが、もっとそれ以上の売上げアップを期待出来るのですから、総合的に判断した方が宜しいかと思います。

……………………………………………………


いかがですか、
ちょっとした工夫で開封率を上げることが出来るのでしたら、何気なく出すのではなくて工夫することが大事だと言うことです。

何事も創意工夫です。


　


そして次に、ダイレクトメールを送った後にフォローの電話を入れる方法がありますので、その「フォロー電話」の仕方をご紹介したいと思います。




＊＊《 店舗経営者へのテレアポトーク：例 》＊

営業「お世話になります。
販売促進担当の○○と申しますが、
お店の売上げアップにつながる集客のご案内で電話したのですがオーナーか店長さん、いらっしゃいますか？」

店員「はい、お待ち下さい。」

店長「電話代わりましたが・・・」

営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」

店長「いえ、店長の○○と言いますが・・・」

営業「お恐れ入ります。
わたくし販売促進担当の○○と申しますが、
先日売上げアップにつながる集客のご案内をお送りした件について、確認したいことがありまして電話したのですがよろしいでしょうか？」

店長「ああ、そう言えば何か来てたね・・・」

営業「恐れ入ります。
店長様のほうでは売上げや集客について何か困っているようなことは無かったですか？」

店長「そうだね、まあ何とかやってるからね。」

営業「そうですか〜、
よく相談される中であまりお金をかけないで、効率よく集客できる方法があったらいいなと言われることも多いんですが、店長様のほうでもそう言った方法があれば使って見たいと思いますか？」

店長「まあ、そう言う方法があればね。」

営業「そうしますと、集客について不満に思っているような事でもございましたか？」

店長「不満て言うほどでもないんだけど、もう少しお客さんが増えてくれればいいな〜と思っているんだけどね。」

営業「そうですよね、
この間お送りした資料は簡単な内容でしたので詳しく伝わらなかったと思いますが、
もし、店長様のほうで満足行く集客方法があるとしたらいかがですか？」

店長「まあ、そう言う事であれば使って見たいと思うけど本当に効果あるの？」

営業「はい、新しい集客につながる方法ですので、実際に繁盛したお店も出てますから、実証済みです。
詳しい内容については、わたくしがお伺いしてご説明しておりましたがいかがなさいますか？
もし、興味無いと言う事でしたら次の機会に致しますが、どうなさいますか？」

店長「そうだね、話しを聞いてもいいかな。」

営業「ありがとうございます。
それでは、明日でしたら午前と午後ではどちらが宜しいですか？」

店長「明日だったら、午後の２時位が暇だからその時間がいいね。」

営業「ありがとうございます。
それでは明日の午後２時にお伺い致します。
わたくし販売促進担当の○○と申しますので、お会いできるのを楽しみにしております。
ありがとうございました。失礼致します。」

いかがですか、
このような感じで話しが出来れば誰も苦労しませんよね。

ある程度のコツは分かって頂けたと思いますが、なぜこのトークで話しを聞いて貰えるのか、その説明については営業スキルアップ教材の中にて詳しく解説しておりますので、ご安心下さい。





通常、封書は１通に付き84円かかりますが、それを「63円」で出す方法があるのを、あなたはご存じですか？

これはある程度まとまった数を送る時に使える方法です。
誰でも１通63円で郵便局から送る事が出来ますので、大幅に節約出来ます。

例えば１００通送るとした場合、
通常ですと、１００×８４円で８，４００円かかりますすが、それが１００×６３円の６，３００円で送る事が出来るんです。

８，４００円かかる所が６，３００円で済むのですから、同じ送るのでも負担が少なくて済みますよね。

《 ダイレクトメール・郵送割引内容 》 （１）郵送枚数は「１００通以上」が対象。 （２）同じ条件での取り扱いが基本。 （３）定型内に収まる封筒を使うと割安。 ━━━━━━━━━━━━━━━ （１）郵送枚数は「１００通以上」が対象。 ━━━━━━━━━━━━━━━ 最低枚数が「１００枚」ですので、９９枚では割引の対象になりません。 また、１，０００通を越えると、１枚当たり５３円の料金で送れます。 《 例 》 ■１００通の時、１００通×８４円で８，４００円かかりますすが、それが１００通×６３円の６，３００円で送る事が出来ます。 ■１，０００通の時 １０００通×８４円で８万４千円かかりますすが、それが１０００通×５３円の５万３千円で送る事が出来るんです。 ━━━━━━━━━━━━━━━ （２）同じ条件での取り扱いが基本。 ━━━━━━━━━━━━━━━ ・郵便物の取り扱い条件が合えば、８４円を６３円で送る事が出来ます。　 ・詳しい内容についてはスキルアップ教材の中で記載しております。 ━━━━━━━━━━━━━━━ （３）定型内に収まる封筒を使うと割安。 ━━━━━━━━━━━━━━━ ８４円で送れる定型の「長形３号」の封筒を使うと６３円で送る事が出来ます。 一般的なダイレクトメールであれば、このサイズでも送れると思いますが、重さも関係して来ますので、重さを量りながら作成する事をお勧めします。 なお、詳しい内容についてはスキルアップ教材の中で記載しております。

ダイレクトメールの割引内容についても、全て「営業スキルアップ教材」の中に入っておりますので、費用をあまり掛けなくてもピンポイントで攻めて行く事で、結果を残すことも可能なのです。
あなたの営業スキルを高めるためにも、どうぞ活用して下さい。

今まで以上の結果を残すことに、それほど難しくないと言うことを実感出来るでしょう。




一般的にダイレクトメールの中に入れるのは、パンフレットであったり、説明書やニュース
レター、割引券、クーポン券、プレゼント品など色々ありますが、いずれにせよ目的はただひとつ、中身を見てもらいながら興味を抱いていただく事で相手にアクションを起こして貰うのが目的ですが、しかしこれだけでは相手の心を掴むにはまだまだ物足りません。

では、どうすればより効果が得られるのかと言いますと、ネタ＝情報を与えると言う作戦があります。

それも単なる情報ではありません。
知っているようで、誰もが知らないネタ＝情報です。

例えば自動車保険を例に出すますと、今は外資系の損保も増えており、それもインターネットで契約出来る時代です。

インターネットの売りは自宅に居ながら数社の相見積もりが２４時間、ネット上で簡単に出来る上に、掛け金も安く出来ると言う事もあってネットで契約する人も増えています。

そこで、掛け金の安さで攻勢を仕掛けて来る会社に対抗するには、逆転の発想が必要です。

その方法とは先ほど説明した「ネタ＝情報」の提供です。

それもありきたりの情報ではありません。
ネットならではのメリット（人手がかからない分、金額が安いとか）に目が行きやすい所ですが、メリットがあると言う事はデメリットもあります。

このデメリットになる部分を相手に教えてあげればいいのです。

さらに、お客さんも隠されたデメリットを知りたい、あるいは教えてあげる事で感謝される事もありますから、この隠されたデメリットを利用する事で、他社との差別化を打ち出すことも可能になるんです。

そこで、ダイレクトメールの中にある言葉を入れると反響も大きく変わって来ますから、その内容については営業スキルアップ教材の中に記載しておりますので、ご期待下さい。





ハガキと聞いてピンと来ないのかも知れませんが、これが新規獲得に役立つとしたら、あなたも考える余地はあると思いませんか？

通常相手方と接点を持つとしたら、携帯電話やメールが普及している時代ですから、以前に比べて便利になってますよね。

ですが、便利になっているだけに伝達処理も速くなり、いろんな情報や多くのアプローチも増えていますから、記憶している時間も短くなり、あなたの印象も薄くなる一方です。

そこで、差別化する方法が必要です。

…………………………………………………　
　それが「ハガキ」を使った方法です。
…………………………………………………

なぜハガキなのかと言いますと、手軽な上にあなた自身を印象づけるには最適なツールになるからです。

ハガキを通してあなたの想いを相手に伝えるには言葉ではすぐ消えてしまいますし、メールでは間違って削除されるとそれでおしまいです。

しかし、ハガキの場合は相手の手元に届きますから、いつでも見て貰えます。

そして、あなたの想いと愛情を感じられるのは、あなた自身の気持ちが込められているハガキだからこそ相手に伝わるのです。

そこで、実際にハガキを使った戦略については営業マニュアルの中で説明しておりますので、ご期待下さい。


■営業スキルアップ教材の内容です。＊＊＊

１　ダイレクトメールが持つ意義
（１）第一に相手が見てくれないと意味がない。
（２）第二に反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。
（３）第三に営業マンの代わりとして活用する事が出来る。
実際にダイレクトメールを出すときのポイントはこれ！
２　様々なダイレクトメールの活用方法
３　基本戦略の具体例
４　色々なオファーの紹介例
５　実際に効果のあるダイレクトメールの作り方
６　ダイレクトメールの中に入れるもの（サンプル付き）
７　ＤＭを送った後のフォロー電話（テレアポトーク付き）
８　ＤＭを郵送する時、割引サービスを使う方法（８４円→６３円に）
９　リストが無くても、「２７円」でＤＭを送る方法
１０　ダイレクトメールの中にベネフィット（恩恵）を入れる方法
１１　新規獲得に使える方法、それは「ハガキ」です。
※ スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。


▼詳しくは、こちらに商品情報→ が掲載されてますので、どうぞご覧下さい。







ダイレクトメールは工夫の仕方で簡単に反響率が変わってきます。

せっかくお金をかけてダイレクトメールを出す訳ですから、しっかりとした結果を得るために、わたし自身も色んな本を参考にして試して見たのですが、どれも効果はありませんでした。

なぜなら形式的なものが多く、実践した結果について多く語られていなかったため、実際に自分でやって見るしかなかったのです。

わたしは心の底から「結果が出る方式」がほしかったので、色々とチャレンジして失敗を繰り返しながらも何とか「新規獲得」に結果を残すことに成功したのです。

そのノウハウを今日からでも実際に使えるように「サンプル」を示しながら作成しておりますので、きっと、あなたを助けてくれる貴重なノウハウになるでしょう。