営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

■ インターホンで話しかけるにはコツがあることをご存知でしたか？ ■ 部屋番号を押しても、ほとんど「留守」になっていませんか？ ■ あなたはオートロックの「特性」を知っていて、攻めていましたか？

ほとんどのマンションでは、「オートロック機能」が標準装備になっていますので、会社の受付同様にインターホンの段階で終わってしまうパターンが多いのも現状です。

マンション訪問をしている方であれば、苦労している部分ではないでしょうか？

例えば１００戸集合のマンションに行ったとしても、インターホンを通じて１０戸しか応答が無かったと言うことも珍しくはありません。
それでは、残り９０戸は「留守なのか」と言うとそうではありません。

つまり、１００戸集合のマンションであれば、おおむね「６０戸程度」の住人は主婦であれ、お年寄りであれ、誰かが在宅して居ると言われておりますので、６０戸の内、応答があった１０戸を差し引くと５０戸の住人が居るにも関わらず応答してくれなかったと言うことになります。

それでは、なぜ５０戸の住人は応答してくれなかったのでしょう？
仮に、在宅している６０戸の住人とすべて話しが出来れば、それだけ商談に結びつく可能性が増えると言うことは当然予測が付きますよね。

皆さんもご存知のように、訪問した先と話しが出来る件数が多ければ多いほど、成約になる確率が上がる訳ですから、いかに相手と面談出来るかが「ポイント」になります。

それでは、残り５０戸の住人と話しが出来る良い方法はないのでしょうか？

ご安心ください。
長年マンション訪問で培ってきたわたくしの『マンション住人攻略方法』を、苦労しているあなたにだけ教えてあげましょう。

まずは、相手に対して自分が誰なのかをモニターを通して「知らせてあげる」ことが基本になります。

そんなのモニター見れば分かるんじゃないの？と思う人もいるでしょうが、そうではありません。

モニター画面に映る姿と言うのは、ぱっと見た目には「あれ？誰なんだろう・・？」と言う程度にしか分からないからです。

ですから、訪問者が誰なのか友人なのか、宅配人なのか、それとも歓迎しない「徴収人」なのか、いずれにせよ「ひと目」で判断できないような場合は今のマンションの住人は誰も応答してくれないのです。

それはなぜだか分かりますか？

それは、ひとつの「法則」があるからです。


▼ひとつの「法則」とは、


分かりましたか、

では、もっと分かり易く説明しましょう。



このような場合ほとんどの方は「居留守を使ってしまおう」と言う心理が働くため、誰も応答しようとしないのです。

お分かりになりましたか。

つまり、訪問してきた人が誰なのかひと目で分かるような場合しか応答してくれないのです。
と言うことは「わたしは怪しい者ではありません。」と言うことを相手に知らせてあげる必要がありますよね。

では、どうやって自分が誰なのかを相手に知らせることが出来るのでしょうか？
モニターでしか確認出来ないのに、どうすればいいの？・・・

そう思いのあなたにわたしが長年培ってきたノウハウで、モニター画面を突破できる特別な方法を教えてあげましょう。


その方法とは・・・・


これだけで相手の応答が面白いように返ってくるようになります。

えっ、あるモノってなに？・・・
画面に見せるモノって？・・・・

わかりました。
それでは分かり易く説明する前に、もう少しマンションの「インターホンの特性」について説明しましょう。

まずは、インターホンが鳴った時に見るのは音が聞こえてくる「スピーカー部分」に目がいっているために、正面のカメラを通して相手のモニターに映っている画像は下を向いてるあなたの「おでこ中心」しか見えていません。

それでも知り合いとか友達であれば手を振ったり、にこやかな笑顔が見えるので、皆さんもすぐ分かるでしょうが、営業で来ているあなたの場合は、緊張している顔と前かがみになっている姿勢しか見えないために、いかにも「歓迎しない人」と見えるので誰も応答してくれないのです。

では、どうすれば応答してくれるようになるのでしょう？

答えは簡単です。

まずは、相手の部屋番号を押したら、正面のカメラに向かって、「 満面の笑顔 」をふりまくようにします。
そして、カメラに向かってＢ５サイズの「 お知らせフィリップ 」のボードを見せるだけで、今まで無視していた住人が応答してくれるようになります。

マンションの場合は相手から応答があって始めて話しが出来るわけですから、最初の難関を突破するだけで成功への道が開かれることになります。

これで１０件しか話し出来なかったのが、５０件もの「居留守」を使っていた住人と新たな出会いが生まれる訳ですから、おのずと新規獲得のチャンスも一気に増えるようになります。

ちょっとした笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで苦労せずに営業出来るようになるのですから、いままでと違った展開になると思いませんか？

えっ？「お知らせフィリップ」のボードってまだ教えられてないけど、なに？・・・

そうでしたね、まだ説明していませんでしたね。
この「お知らせフィリップ」のボードと言うのは特に立派なモノで作っている訳ではありません。

ましてや専門の制作会社に頼んで作ってもらったと言うものでもありません。

これは、カバンの中に入るようにＢ５サイズのコピー用紙に「 ある言葉 」をプリンターで印刷し、透明のクリアファイルに入れて持ち歩くモノです。
ですから、誰にでも簡単に作れるモノです。

お分かりになりましたか？

えっ、その「 ある言葉 」って言うのが知りたい？・・・

ご安心下さい。
これらのノウハウは全てスキルアップ教材の中に入っておりますので、あなたも手にした時からすぐ活用出来るノウハウです。

詳しい内容については後半部分を参照して下さい。





マンション住人を攻略する方法として「チラシ作戦」を使うのも有効な方法です。
そのノウハウの一部をご紹介しましょう。

（１）チラシの中に「マンション名」を大きく入れる。
（２）相手に強いインパクトを与える「アピールメッセージ」を挿入する。
　（３）販売する商品やサービスの内容を分かり易く「イメージ」させる。
（４）疑問や問い合わせについては訪問した時にお答えすると入れる。
（５）担当者名も「ひと工夫」して入れる。
　
このようなチラシを１階に集合郵便受けがありますから一気に配布します。

そして後日訪問する時は、オートロック突破方法を使いながら話しをすると、今まで相手にしてくれなかった「準見込み客」があなたのお客さんになってくれるのです。

事前に配布しておいたチラシ効果が、満面の笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで、苦労せずに営業出来るようになりますから、いままでと違った展開になります。

マンション訪問のコツは、最初のオートロックを攻略出来るか出来ないかにありますから、事前にチラシを配布する方法は難関を攻略するためにも有効な方法なのです。





マンション攻略の中で、ターゲットとする対象者がどれだけ住んでいるのか知りたいと言う場合は、「管理員」に聞くのもひとつの手です。

その際、どのように聞いたらいいのかと言うと、手っ取り早いのは「手みやげ作戦」が効果あります。

たとえば、「子供のいる家庭がどれだけ住んでいるのか知りたい・・・」と言ったような場合は、

『こんにちは、○○会社の○○と申します。
この地区のマンションを担当することになりまして、順番に廻っているんですが、
こちらのマンションでもお子様がいる家庭が多いでしょうから、物をこわしたりとかいろいろあって大変ですよね？』

と言って、管理員の普段の苦労をねぎらうような言葉を与えると「そうなんですよね、」と話しに乗ってきますから、警戒心を取り除くことができます。

そうなればあとは「手みやげ作戦」です。
管理員の仕事は１日中忙しい訳ではありませんから、暇な時間をいかに過ごすかで住人に適切に対応できるかが決まってきます。

そこであるものを渡してあげると、以外と喜んでくれるんですね。
もちろん、３００円程度で変える品物です。

３００円程度で管理員と仲良くなれるのなら、安い投資ですよね。
仲良くなれればあとは子供のいる家庭も迷惑のならない範囲で教えてくれます。
もちろん、個人情報保護法の兼ね合いもありますから、そこをクリアしてからの方法です。

いかがですか、
この後の展開もポイントになるのがありますので、詳しいノウハウについては全て営業スキルアップ教材の中で説明しております。





次は、分譲マンションの営業で個人宅にテレアポする例をご紹介したいと思います。

どの営業でも同じ事ですが、最初の入り方で相手が興味を持って聞いてくれるかの分かれ道となるのですから、最初の工夫が大事です。

では、個人宅に電話する例をご覧下さい。

……………………………………………………

営業「こんにちは〜、
奥様でいらっしゃいますか？」

奥様「はい、そうですが。」

営業「ありがとうございます。 ← お礼を言うと相手が受ける印象が違います
わたくし○○会社の○○と申しまして、皆様に健康が手に入るマンションのご案内を差し上げているんですが、２分だけお話しさせて頂きますので、宜しくお願い致します。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↑言い切るのがポイント

奥様「はい？
なんの話しなんですか？」

営業「はい、今の時期は特に日中でも冷え込んだりしますから、部屋の中ではエアコンをつけたり、ファンヒーターを使ったりしていると思いますが、奥様の方でも使っていますか？」← 質問を投げかけ会話を続けます。

奥様「ええ、まあそうですね。」

営業「そうしますと、温かい部屋と冷たい部屋と言ったように場所によっては温度差も出て来ますから、それが体にあまり良くないと言うのは、ご存知ですか？」

奥様「ええ、そうですね・・・」

営業「今のマンションではその温度差があまり出ませんので、天気の良い日はファンヒーターもいらない程快適に過ごす事が出来るんですが、それがなぜだか分かりますか？」

奥様「マンションだからですか？・・」

営業「そうですね、
一般のアパートとか築年数の古いマンションでは気密性があまり良くありませんから、けっこう温度差も出るんですが、
今のマンションでは快適に過ごせるようになってますので、寒さに弱い方でも安心して過ごせるようになっているんです。
それと、買ってはいけないマンションって言うのもあるんですが、奥様はご存知でしたか？」
　↑相手が知りたそうな問を投げかけ興味を持たせます

奥様「えっ、そんなマンションってあるんですか？」

営業「ええ、そうなんです。
そこで、私どもではマンションについて詳しく書かれている「小冊子」をほしい方にだけ無料で差し上げているんですが、奥様の方でもいかがですか？」　← 小冊子情報の提供です。

奥様「そうですね、どんな内容なんですか？」

営業「はい、マンションは外見ではなく管理を買えとよく言いますように、管理についての豆知識や仕組み、マンションを選ぶ際のチェック項目など普段、皆様が知らないような情報も詳しく書かれている小冊子ですから奥様方からも好評頂いているんです。
もちろん無料ですから、欲しい方にだけ差し上げているんですが、奥様の方でｍｐいかがですか？」
　↑ 売り込みでは無いと言う事を意識させるトークです。
奥様「そうですか〜、
貰えるんなら欲しいですよね。」

営業「はい、大丈夫です。
まだ部数も残ってますから、もしお友達にも差し上げたいのなら、何冊か一緒にお持ちいたしますがいかがですか？」

奥様「それなら３冊ほど頂けますか？」

営業「ええ、よろしいですよ。
それでは３冊ほどお持ち致しますが、
明日でしたら午後の２時か３時頃であればお伺い出来ますが、どちらがよろしいですか？」

奥様「それじゃ、午後３時でお願いできますか？」

営業「はい、分かりました。
それでは明日の午後３時にお伺いしますので、宜しくお願いします。 それでは失礼しました。」

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いかがですか、
このテレアポトークの特徴は、相手が興味を示すもの＝小冊子を切り出す事によって、アポイントを取りやすくした手法です。

相手が興味を示すものとは、マンションの機能面や設備仕様の説明ではありません。

自分に役に立つ情報が知りたいのです。
なぜなら、自分が選んだものが「一番正しい」と言う自己満足を得たいために、自分に役に立つ情報を知りたいのです。

ですから、今までのような説明でなかなか結果が出ない時は、「情報を与える」と言う作戦でアポイントを取り、相手方と仲良くなる事でモデルルームへの来店促進にと試して見てはいかがでしょうか。




■チラシ作戦で見込み客を獲得

それも会社で用意しているようなチラシではありません。
自分で作成した“オリジナルのチラシ”です。

■オリジナルチラシを使った「３セット」周知作戦……………………………………………………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
……………………………………………………

（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）

通常は保険に関する商品の説明であったり、案内などが一般的ですが、あえて自己ＰＲに徹した内容のチラシを作成します。

なぜ自己ＰＲなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰ったほうが、相手の信頼を得る事につながるからです。

誰でも知らない人間よりは、知っている人間のほうが安心しますし、興味を持ってくれるものですから、ここはあなたと言う人間性を皆さんに知って貰う工夫をする事が必要です。

それには簡単なプロフィール程度でかまいません。
小さな頃のエピソードも添えると、なお親近感も湧きますし、堅くならない感じで親しみを持てるようになりますから、少し柔らかくした内容にするとなおベストです。

それに人は他人のプライバシーにはけっこう気になりますし、興味持ちますからね。

例えば生まれた当時、親御さんがどれだけ大変だったとか、今の保険の仕事に就くまでの近況をドラマ仕立てで作ると、以外と相手も面白く読んでくれます。

そして肝心なのは、保険の売り込みになる記述はしないと言う事です。

なぜ？と思うでしょうが、保険に関する案内物になると誰も見てくれないからです。

理由は簡単です。

特に興味無いからです。
なので、初回は自分を相手に知って貰うための「チラシ作り」に徹するのが基本です。

次に、
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
　　　　　　　　↓
（２）（３）の詳しい内容については、営業スキルアップ教材の中で説明しておりますので、ご安心下さい。

あなたも「３セット」周知作戦で新規獲得を増やして見ませんか、
営業のスキルアップに役立つ内容となっておりますので、どうぞご期待下さい。


■こちらが、マンション営業のスキルアップ教材です。
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１　相手に自分が誰なのか知らせてあげる事が基本！
マンションに住む人間の「深層心理」を知るには？
２　マンション特有の「インターホン」特性について
マンションオートロック攻略の方法は、これでＯＫ。
３　もっと、確実に話しを進めるにはどうすればいい？
喜ばれる営業とそうでない営業の違いとは？
４　マンション訪問に使える手はチラシ作戦です。
チラシを配布するだけで見込み客が増えるのはなぜ？
５　マンションの管理員を味方にして利用する方法
ターゲットを知りたい時は管理員に聞け！
■見込み客から「契約したい」と言わせる方法。
魔法を起こす三つのポイント
６　住宅営業に使えるノウハウ（参考事例）
７　マンションに「ケーブルテレビ」を導入するには
８　「保険営業」で使えるマンション攻略方法


ここまで作るには色々なパターンを試しながら、大変な時間と労力と気力、そして人生の情熱をかけてきた貴重な「ノウハウ」ですので、同じ営業で苦労している方に営業スキルアップ教材として作成した『集大成版』をご提供したいと思います。


▼詳しくは、こちらに商品情報→ が掲載されてますので、どうぞご覧下さい。





マンション訪問の「コツ」はオートロックを攻略出来るか出来ないかにあります。

ほとんど失敗してるのは、いかにも徴収人と言った人や、わずらわしい営業マンと見えるために、誰も応答してくれないと言うパターンなのです。

マンション住人の「深層心理」を知るのが成功する秘訣です。

それを知っているか知らないかでマンション訪問の攻略につながるのですから、最初の段階でつまづいていたら先には進みませんよね。

マンションに住んでいる住人を落とすにはインターホンの攻略が先にあることがお分かりいただけたと思います。

わたし自身がマンションに住んでいることもあり、実際に各営業マンの訪問を受けてインターホンに出たケースと出なかったケースと分かれたことが、マンション訪問の攻略につながるヒントとなりますので、苦労しているあなたにもきっとお役に立つ内容だと自信を持っております。

これだけの「攻略方法」を手にしたあなたには、もう恐いものはありません。

なぜならば、
マンション住人の気持ちを理解できるあなたに、誰も閉ざす人などいないからです。